Kênh HORECA #1 – Hiểu rõ về phân khúc khách hàng trên kênh HORECA

Có thể nói HORECA là một kênh phân phối, một nhóm khách hàng B2B có độ phủ thị trường rộng khắp đất nước, đem lại doanh thu và danh tiếng thương hiệu cho các nhãn hàng. Rất nhiều ngành hàng đang khai thác kênh phân phối này, họ đã và đang làm gì?

Chuỗi bài viết về kênh HORECA sẽ mang đến cho Marketer bức tranh toàn cảnh về kênh phân phối này. Có thể những ảnh hưởng từ dịch bệnh COVID-19 là không tưởng, nhưng với kinh nghiệm của mình, tôi tin kênh HORECA có khả năng hồi phục nhanh chóng.

Kênh HORECA là gì?

HORECA là từ viết tắt của 3 nhóm HO – Hotel (Khách sạn), RE – Restaurant (Nhà hàng), CA – Catering/ Cafe/ Canteen (Dịch vụ ẩm thực/ Cafe/ Căn tin). Cũng có những khái niệm mở rộng như Hotel, Hospital, Office Building, Homestead, Restaurant, Catering, Café, Canteen, Casino, Cafeterier, Cinema, Car park, Airport, Station…

Đây có thể được xem là một trong những kênh phân phối có độ lớn hàng đầu trong rất nhiều ngành nghề kinh doanh như thực phẩm, đồ uống, FMCG, trang thiết bị, vật dụng và kể cả các loại hình dịch vụ hỗ trợ...

Trong mảng kinh doanh FMCG và F&B (Thực phẩm & Đồ uống), kênh phân phối được chia thành 2 nhánh chính: (1) On-premise hay On-trade được hiểu là khách đến địa điểm kinh doanh và tiêu dùng sản phẩm tại chỗ và (2) Off-premise hay Off-trade được kiểu là kênh bán hàng nhưng không tiêu dùng tại chỗ. HORECA chính là thành phần quan trọng nhất của kênh On-premise.

Phân khúc khách hàng kênh HORECA?

Cách phân khúc các nhóm khách hàng kênh HORECA sẽ được xây dựng khá khác nhau tuỳ theo ngành hàng đang kinh doanh. Tuy nhiên, ở bài viết này, tôi chia sẻ đến cách phân nhóm phổ biến nhất là phân nhóm theo mô hình kinh doanh.

Có phương pháp nào khác để tiếp tục phân nhóm khách hàng kênh HORECA?

Từ phân nhóm trên tuỳ theo doanh nghiệp có thể tiếp tục phân loại thành 4 cách thức sau:

• Modern HORECA và Traditional HORECA:
  • Traditional HORECA bao gồm Disco, Local Bar, Local KTV, Local Restaurant, quán ăn, caterers
  • Modern HORECA bao gồm các phân nhóm còn lại
• Internaltional Account (Expats) và Local Account: Doanh nghiệp thường phân tách nhóm International Account, vì chủ đầu tư hoặc ban quản lý có tỷ lệ cao là người nước ngoài nên đòi hỏi nhân sự phụ trách kênh nên là người nước ngoài (Expats) hoặc người Việt có khả năng ngoại ngữ và am hiểu văn hoá đa quốc gia.
• Key Account và Account: Key Account thường là các mô hình chuỗi. Cần phân biệt nhóm Key Account để doanh nghiệp có chính sách bán hàng, nhân sự chăm sóc, cơ chế giao hàng và phương thức thanh toán đặc biệt.
• Nightlife và Day-time: Tuỳ theo ngành hàng, đặc biệt là kinh doanh đồ uống có cồn, việc phân tách thành nhóm Nightlife khá rõ ràng. Nhóm khách này đòi hỏi nhân sự phụ trách kênh viếng thăm địa điểm kinh doanh của khách hàng trong giờ hoạt động.

Nguồn: Thầy Đỗ Duy Thanh