Ứng dụng Tâm lý học khách hàng trong Truyền thông marketing - Phần 2

Năng lực tiếp thị phụ thuộc nhiều vào tâm lý học marketing khi hành vi tiêu dùng hiện đại bị chi phối ít nhiều bởi cảm xúc.

Trong phần 2 và cũng là phần cuối cùng của bài chia sẻ, mời marketers điểm qua những ví dụ còn lại về tâm lý học marketing với màu sắc chủ đạo là những ứng dụng tâm lý hiệu quả trên môi trường digital. Cụ thể ở đây là dành cho những nhà bán hàng trên các sàn thương mại điện tử uy tín.

#37. Giải pháp dùng thử

Như đã đề cập trong ví dụ tâm lý học #10 ở phần 1, con người thường có tâm lý lo sợ trước những mất mát. Vì thế, khách hàng có xu hướng lệ thuộc nhiều hơn, dễ dàng chi tiền để sở hữu sản phẩm hơn một khi đã thật sự cầm, nắm hay trải nghiệm sản phẩm đó trong một thời gian đủ lâu.

Spotify áp dụng hiệu ứng tâm lý học marketing bằng cách cho người dùng trải nghiệm miễn phí
Nguồn: RouteNote

Đây là lý do vì sao nhiều thương hiệu sẵn sàng cung cấp bản dùng thử, cho phép dùng miễn phí trong một thời gian cố định hay thậm chí “tặng không” sản phẩm cho khách hàng mới. Trao cơ hội dùng thử, trải nghiệm vào tay khách hàng mục tiêu là cách để gia tăng tính lệ thuộc, thúc đẩy tích cực hành vi mua hàng chỉ sau một thời gian ngắn.

#38. Đơn giản hoá những lựa chọn

Ít ai tin rằng một trang web bán hàng chỉ có từ 1 đến 2 lựa chọn, đó là trường hợp của website bán hàng Molekule. Thương hiệu máy lọc không khí chỉ cung cấp 2 tuỳ chọn sản phẩm: máy lọc không khí loại thường và máy lọc loại mini.

Giữa một thị trường có quá nhiều thương hiệu và sự lựa chọn, đơn giản hoá sự lựa chọn lại là một “chiêu” tâm lý học marketing hiệu quả, giúp thói quen tiêu dùng trở nên tiện lợi hơn, quá trình mua hàng giảm bớt đi sự căng thẳng vì phải đắn đo chọn lựa.

Trang web của Molekule chỉ kinh doanh 2 sản phẩm
Nguồn: molekule

Nhìn lại ví dụ tâm lý học marketing #31 ở phần 1, sự đơn giản và tối ưu những lựa chọn luôn giúp thương hiệu trở nên khác biệt trong mắt người tiêu dùng. Đồng thời cải thiện mức độ nhận diện và nhận thức thương hiệu tích cực hơn.

#39. Hiệu ứng 1+1

Trang web bán hàng thời trang, nội thất và phụ kiện Oliver Bonas có thêm một tuỳ chọn ở bước thanh toán, đó là gợi ý chọn hộp gói quà nếu bạn muốn dành tặng sản phẩm đã mua cho người thân. Oliver Bonas nói rằng: “Bạn muốn dành tặng sản phẩm này cho ai đó phải không? Tiện ích gói quà luôn có sẵn trong suốt quá trình thanh toán của chúng tôi”.

Tính năng chọn hộp gói quà của Oliver Bonas
Nguồn: oliverbonas

Thực tế đây vẫn là hình thức bán hàng 1+1, tính tiền cho cả hộp quà nhưng lại được thể hiện như một lời gợi ý tinh tế. Khách hàng từ chỗ bị ép phải mua thêm hộp quà, nay trở thành người nắm quyền chủ động hơn với suy nghĩ rằng bản thân có quyền tuỳ chọn. Từ đó thúc đẩy hành vi tiêu dùng và đồng thời cải thiện cả doanh thu cho thương hiệu.

#40. Sự bảo đảm

Sự bảo đảm về việc hỗ trợ sửa chữa, bảo hành hay thậm chí là hoàn tiền sau một thời gian sử dụng sản phẩm nhất định – với những lỗi xuất phát từ nhà sản xuất... nghe qua vốn rất cơ bản trong mọi quy trình tư vấn bán hàng. Tuy nhiên ít thương hiệu nào cố gắng thể hiện nó một cách trực quan nhất, tạo được ấn tượng với khách hàng mục tiêu ngay từ những bước chọn mua hàng đầu tiên.

Chính sách bảo hành trên trang chủ của website thương hiệu Lincor
Nguồn: Lincor

Với thương hiệu bán lẻ đồng hồ uy tín trong ví dụ này, họ đã thể hiện chính sách bảo hành lên đến 2 năm ngay ngoài trang chủ của website. Hành động này tuy nhỏ, nhưng đã ngay lập tức tạo được ấn tượng với những người lần đầu truy cập website bán hàng. Như một lời khẳng định mạnh mẽ cho chất lượng cùng với sự uy tín của thương hiệu.

#41. Hiệu ứng Halo

Hiệu ứng Halo cũng giống như hiệu ứng domino trong nhiều lĩnh vực khác. Đó là khi bạn tạo ra được một ấn tượng ban đầu (sự bảo đảm ở ví dụ bên trên cũng là một trong số đó), để rồi ấn tượng này lan toả thành nhiều ấn tượng lớn lao khác trong nhận thức khách hàng.

Chẳng hạn như trong một đợt ra mắt sản phẩm của TOMS, thương hiệu này giới thiệu dòng sản phẩm áo thun với chủ đề in ấn liên quan đến chiến dịch “Nói không với súng đạn”. Hiệu ứng Halo ngay lập tức hiệu quả khi người tiêu dùng quan tâm đến chiến dịch này, nên cũng đồng thời ủng hộ cho nhiều dòng sản phẩm khác của TOMS trong cùng đợt ra mắt.

Tâm lý học marketing dựa trên hiệu ứng Halo tạo ra ấn tượng liên tiếp nhau
Nguồn: TOMS

Một số phương pháp áp dụng tâm lý học marketing dựa trên hiệu ứng Halo gồm có:

• Lên án mạnh mẽ các vấn đề nổi cộm của xã hội
• Nếu đủ lập luận và kiến thức có thể tấn công trực diện các chủ đề chính trị
• Thể hiện quan điểm luôn làm việc và kinh doanh vì cộng đồng, thông qua chất liệu sản phẩm hoặc các chính sách giao hàng thân thiện với môi trường sống

#42. Những lời tuyên bố giá trị

Gửi đến khách hàng những lời tuyên bố giá trị, đặc biệt là những giá trị cộng đồng thông qua mỗi sản phẩm là điều các thương hiệu toàn cầu vẫn đang làm. Đây cũng là một trong những cách làm đơn giản, nhanh chóng nhằm mục đích tạo ra hiệu ứng Halo.

Những chú thích của adidas về giá trị cộng đồng ở cạnh mỗi sản phẩm
Nguồn: adidas

Giống như cách thương hiệu adidas đang làm khi giới thiệu về từng sản phẩm của mình. Họ luôn bổ sung một dòng chữ liên quan đến giá trị cộng đồng ở cạnh mỗi sản phẩm. Ví dụ như những bộ đồ thể thao được sản xuất từ nhựa tái chế, hay những đôi giày ultraboost được sản xuất hoàn toàn từ rác thải biển.

#43. “Có qua có lại”

Cũng giống như tâm lý lo sợ sự mất mát, bị lệ thuộc nhiều hơn khi đã có cơ hội sở hữu hay trải nghiệm sản phẩm, tâm lý “có qua có lại” khi chọn mua hàng hoá là hoàn toàn có thật nơi người tiêu dùng. Khi chọn mua một sản phẩm đến từ thương hiệu bất kỳ, chúng ta thường có xu hướng chọn ủng hộ những thương hiệu đã chủ động “nhá hàng” từ trước. Sẵn sàng chi tiền tặng mẫu thử, sản phẩm mini cho khách hàng vì mục đích trải nghiệm.

Áp dụng hiệu ứng tâm lý học marketing “có qua có lại” sẽ giúp khách hàng ủng hộ thương hiệu
Nguồn: The Body Shop

Trường hợp này thường thấy ở các thương hiệu nước hoa hoặc mỹ phẩm, chẳng hạn như thương hiệu làm đẹp danh tiếng The Body Shop. Họ tặng kèm các sample đi theo sản phẩm chính, thường thì sample sẽ là một sản phẩm hoàn toàn mới hoặc bổ trợ cho sản phẩm chính đã mua. Ví dụ như khi mua một sản phẩm chăm sóc da ban ngày, sẽ được tặng kèm một sample chăm sóc da ban đêm.

Để sau này khi thật sự có nhu cầu chọn mua sản phẩm chăm sóc da ban đêm, khách hàng cũ sẽ quay lại ủng hộ sản phẩm của chính thương hiệu The Body Shop.

#44. Lượng thông tin đủ lớn

Những sàn thương mại điện tử lớn của thế giới như Amazon hay tại Việt Nam là Tiki hay Shopee, luôn có một lượng nhà bán hàng lên đến hàng triệu và lượng sản phẩm gấp nhiều lần như thế. Điều đó buộc các nhà bán hàng uy tín phải có hướng đi riêng, trong quá trình tạo ra sự khác biệt và chứng minh chất lượng sản phẩm mà mình đang cung cấp.

Amazon cung cấp rất nhiều thông tin về sản phẩm Kindle
Nguồn: Amazon

Một trong số những giải pháp phổ biến hiện nay là tâm lý học marketing dựa trên lượng thông tin đủ lớn. Nghĩa là cung cấp càng nhiều thông tin chất lượng, chuyên sâu và thiết kế hình ảnh đính kèm trực quan, thì uy tín của nhà bán hàng càng được nâng cao trong suy nghĩ của người mua hàng. Ví dụ bên trên của một nhà bán hàng Kindle trên Amazon sẽ chứng tỏ điều này.

#45. Những nhãn dán sản phẩm

Ở phần 1 của bài chia sẻ, marketer đã biết đến các nhãn dán sản phẩm như “limited edition” hay “short supply”. Thương hiệu Lush đã ứng dụng gần như toàn bộ các nhãn dán phổ biến trên thị trường, tạo thành các nhãn dán đính kèm từng sản phẩm.

Lush sử dụng hiệu ứng tâm lý học marketing bằng những nhãn dán sản phẩm để kích thích hành vi mua hàng
Nguồn: Lush

Lush sử dụng những nhãn dán thúc đẩy nhu cầu sở hữu sản phẩm khan hiếm, như “limited edition” hay “exclusive”. Một số nhãn dán thúc đẩy hành vi tích cực khác mà bạn có thể tham khảo và ứng dụng cho thương hiệu, như “sản phẩm thông minh”, “sản phẩm thân thiện với môi trường” hoặc “sản phẫm hỗ trợ giao hàng không tính phí”.

#46. Tạo ra cuộc cách mạng

Không chỉ có khách hàng mục tiêu, gần như ai cũng muốn bản thân trở thành người tiên phong, dẫn đầu những cuộc cách mạng sản phẩm hoặc là người đầu tiên sở hữu, trải nghiệm cũng như đánh giá khen chê những sản phẩm thời thượng.

Tesla là nhà cách mạng tiên phong trong lĩnh vực ô tô điện
Nguồn: Unsplash

Vì vậy một trong những con đường thuận lợi nhất để chinh phục khách hàng ngay từ những bước đi đầu tiên, đó là tạo ra một cuộc cách mạng, giúp khách hàng mục tiêu trở thành những người đi đầu trong cuộc cách mạng đó. Khi bản thân được thoả mãn nhu cầu trở thành người dẫn đầu xu hướng, bản thân mỗi khách hàng mục tiêu sẽ nhanh chóng gắn bó trung thành và tin yêu nhiều hơn vào thương hiệu của bạn.

* Nguồn: Vũ Digital