Tiếp thị là một ngành liên tục phát triển và do đó, các doanh nghiệp cần cập nhật xu hướng thường xuyên để dẫn đầu thị trường và đối thủ cạnh tranh. Một ví dụ về sự phát triển này là những thay đổi cơ bản đối với Marketing Mix, từ mô hình 4P phổ biến đã được bổ sung và thay đổi trọng tâm sang khách hàng, thay vì kinh doanh. Trong bài viết này, Ori Agency sẽ giúp bạn hiểu rõ các mô hình và cách xây dựng một chiến lược Marketing Mix phù hợp với thực trạng doanh nghiệp cũng như nhu cầu của người tiêu dùng đối với sản phẩm.
I - Marketing Mix là gì?
Marketing Mix ( Marketing hỗn hợp) là tập hợp các công cụ, chiến lược tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được mục tiêu quảng bá thương hiệu hoặc sản phẩm của mình trên thị trường.
II - Tầm quan trọng của Marketing Mix
Tất cả các yếu tố của hỗn hợp tiếp thị ảnh hưởng lẫn nhau. Nếu lập kế hoạch kinh doanh và xử lý đúng cách, Marketing Mix có thể mang lại thành công lớn.
Việc xác định và thực hiện các yếu tố của chiến lược Marketing Mix cho phép doanh nghiệp đưa ra các quyết định tiếp thị có lợi ở mọi cấp độ. Những quyết định này giúp một doanh nghiệp:
III - Mô hình Marketing Mix: Cập nhật mô hình tiếp thị toàn diện
1. Marketing Mix 4P
a. Marketing Mix 4P
Marketing Mix vốn được xây dựng theo mô hình 4P là mô hình sẽ bao gồm 4 yếu tố cơ bản:
Product (Sản phẩm)
Price (Giá cả)
Place (Địa điểm)
Promotion (Quảng bá).
b. Chiến lược Marketing mix 4P bao gồm:
1.1. Product (Sản phẩm)
Đề cập đến mặt hàng thực sự đang được bán. Sản phẩm phải cung cấp mức hiệu suất tối thiểu.
Tìm hiểu những yếu tố sau:
Khách hàng muốn gì ở sản phẩm/ dịch vụ?
Nó thỏa mãn những nhu cầu nào?
Tính năng nào của sản phẩm có thể đáp ứng những nhu cầu này? Có tính năng nào bạn đã bỏ qua không?
Bạn có đang bao gồm các tính năng tốn kém mà khách hàng sẽ không thực sự sử dụng không?
Khách hàng sẽ sử dụng sản phẩm, dịch vụ như thế nào và ở đâu?
Nó trông như thế nào?
Khách hàng sẽ trải nghiệm nó như thế nào?
Lựa chọn kích thước, màu sắc,... của sản phẩm như thế nào?
Nó có thương hiệu như thế nào?
Nó khác với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh như thế nào?
Mức chi phí cao nhất vẫn thu về lợi nhuận là bao nhiêu?
1.2. Price (Giá cả)
Đề cập đến giá trị được đặt cho một sản phẩm. Nó phụ thuộc vào chi phí sản xuất, phân khúc mục tiêu, khả năng thanh toán của thị trường, cung - cầu và một loạt các yếu tố trực tiếp cũng như gián tiếp khác. Có thể có một số loại chiến lược giá, mỗi loại gắn liền với một kế hoạch kinh doanh tổng thể. Định giá cũng có thể được sử dụng để phân biệt nhằm tạo sự khác biệt và nâng cao hình ảnh của sản phẩm.
Tìm hiểu những yếu tố sau:
Chi phí sản xuất và phân phối sản phẩm của bạn ở mức tối thiểu là bao nhiêu?
Giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ đối với người mua là gì?
Các mức giá đã được thiết lập cho các sản phẩm hoặc dịch vụ trong lĩnh vực này?
Khách hàng có nhạy cảm về giá không?
Chính sách giảm giá có giúp bạn tăng thêm thị phần không? Hay một sự gia tăng nhỏ giúp, bạn có thêm biên lợi nhuận?
Những chiết khấu nào nên được cung cấp cho khách hàng thương mại hoặc cho các phân khúc cụ thể khác trong thị trường của bạn?
Giá của bạn so sánh với đối thủ cạnh tranh?
1.3. Place (Phân phối)
Đề cập đến điểm bán hàng. Trong mọi ngành, thu hút sự chú ý của người tiêu dùng và giúp họ nhanh chóng quyết định mua hàng là mục tiêu chính của chiến lược phân phối. Trên thực tế, yếu tố thành công của các doanh nghiệp bán lẻ là “vị trí”.
Tìm hiểu những yếu tố sau:
Người mua tìm kiếm sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn ở đâu? Trong loại cửa hàng như thế nào? Cửa hàng chuyên dụng, siêu thị,...? Trực tuyến hay trực tiếp?
Bạn có thể tiếp cận các kênh phân phối phù hợp bằng cách nào?
Bạn có cần một bên đối tác thứ 3 để bán hàng? Hay tham dự hội chợ thương mại? Hay gửi trực tuyến? Hay gửi mẫu cho các công ty?
Đối thủ cạnh tranh của bạn làm gì và làm thế nào bạn có thể học hỏi hay vượt qua chiến lược đó?
1.4. Promotion (Khuyến mại)
Đề cập đến tất cả các hoạt động được thực hiện để làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ được người dùng biết đến và giao dịch. Điều này có thể bao gồm quảng cáo, truyền miệng, báo chí, khuyến khích, hoa hồng và giải thưởng cho thương mại. Nó cũng có thể bao gồm các kế hoạch tiêu dùng, tiếp thị trực tiếp, các cuộc thi và giải thưởng.
Tìm hiểu những yếu tố sau:
Bạn có thể đưa các thông điệp tiếp thị của mình đến thị trường mục tiêu ở đâu và khi nào?
Hình thức tiếp cận khách hàng tiềm năng: quảng cáo trực tuyến, trên báo chí, trên TV, trên đài phát thanh hay trên bảng quảng cáo, PR,...?
Khi nào là thời điểm tốt nhất để quảng bá?
Có tính thời vụ trên thị trường không?
Có bất kỳ vấn đề môi trường nào có thể ảnh hưởng đến quyết định thời gian ra mắt thị trường hoặc các chương trình khuyến mãi tiếp theo của bạn không?
- Đối thủ cạnh tranh thực hiện các chương trình khuyến mãi của họ như thế nào? Điều đó ảnh hưởng như thế nào đến sự quyết định hinh thức quảng cáo của bạn?
Lưu ý: Khi áp dụng các chiến lược tiếp thị trên môi trường số cho sản phẩm của mình, việc mở rộng phạm vi tiếp cận, nhắm mục tiêu chuẩn xác và kết hợp các chương trình khuyến mại phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp của bạn tăng trưởng doanh thu mạnh hơn bao giờ hết.
2. Chiến lược Marketing 6P
4P vẫn là một thành phần quan trọng của một chiến lược tiếp thị thành công. Tuy nhiên, số hóa đã biến Marketing Mix truyền thống bao gồm hai chữ P bổ sung: con người và cách trình bày.
2.1. People (Con người)
Con người là những cá nhân tham gia vào quá trình tiếp thị ở cả hai phía của một cuộc trao đổi. Các nhân viên như nhân viên bán hàng và đại diện dịch vụ khách hàng ảnh hưởng đến cách khách hàng xem doanh nghiệp hoặc sản phẩm và khách hàng cung cấp phản hồi để cải thiện sản phẩm. Sự tương tác giữa những người bên trong và bên ngoài giúp quyết định thành công.
2.2. Presentation (Cách trình bày)
Cách trình bày là cách sản phẩm xuất hiện trên thị trường, bao gồm:
- Bao bì sản phẩm: Trên các kệ hàng bán lẻ, một sản phẩm đang cạnh tranh với hàng trăm sản phẩm khác. Bao bì hiệu quả có thể giúp sản phẩm của bạn nổi bật hơn với người tiêu dùng.
Thông điệp: Thông điệp tập trung vào những gì một công ty muốn truyền đạt cho khách hàng về công ty, thương hiệu và sản phẩm, dịch vụ.
Xây dựng thương hiệu: Thương hiệu của bạn có tác dụng gì đối với người tiêu dùng? Những suy nghĩ và cảm xúc nào gắn liền với thương hiệu của bạn? Nhận thức tích cực về thương hiệu có thể thúc đẩy hoạt động kinh doanh.
3. Marketing Mix 7P
Marketing Mix ngày càng phát triển, vì vậy 4P có thể được mở rộng thành 7P, bao gồm: Bằng chứng, con người và quy trình.
Physical evidence (Bằng chứng vật chất)
Bất kỳ thứ gì hữu hình liên quan đến sản phẩm hoặc môi trường vật chất mà dịch vụ diễn ra. Bằng chứng vật chất có thể bao gồm bao bì sản phẩm, biên lai giao hàng, bảng chỉ dẫn hoặc cách bố trí của một cửa hàng thực.
People (Mọi người)
Nhân viên, bao gồm những người tương tác trực tiếp với khách hàng (chẳng hạn như bán hàng, dịch vụ chăm sóc khách hàng hoặc người giao hàng), tuyển dụng và đào tạo nhân viên. Danh mục này bao gồm mức độ thực hiện công việc của nhân viên, cách họ tiếp xúc với khách hàng, chẳng hạn như ngoại hình, đồng phục của họ, cảm nhận của khách hàng về trải nghiệm của họ.
Process (Quy trình)
Quy trình được tiêu chuẩn hóa, bao gồm cách xử lý và vận chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ đến tay người tiêu dùng. Ví dụ như thứ tự thực hiện nhiệm vụ, số lượng truy vấn mà nhân viên bán hàng nhận được, nơi trợ giúp, chăm sóc khách hàng, cách theo dõi và đo lường hiệu suất.
4. Chiến lược tiếp thị hỗn hợp 4C
4C tập trung nhiều hơn vào khách hàng, thay vì công việc kinh doanh như 4P. 4C bao gồm tiêu dùng, chi phí, tiện lợi và giao tiếp. Trong một số trường hợp, 4C phù hợp với Digital Marketing Mix hơn.
4.1. Consumer (Khách hàng)
Theo mô hình này, một doanh nghiệp nên tập trung vào giải quyết vấn đề cho người tiêu dùng hơn là tạo ra sản phẩm, tập trung vào mong muốn và nhu cầu của họ. Điều này đòi hỏi phải nghiên cứu hành vi và nhu cầu của người tiêu dùng, cùng với việc tương tác với khách hàng tiềm năng để tìm ra những gì họ muốn.
4.2. Cost (Chi phí)
Tổng chi phí để có được một sản phẩm hoặc dịch vụ, vượt quá mức giá. Chi phí bao gồm thời gian nghiên cứu sản phẩm và mua hàng. Nó cũng có thể bao gồm chi phí đánh đổi mà người tiêu dùng phải thực hiện, chẳng hạn như bỏ qua một lần mua hàng khác hoặc chi phí cảm thấy tội lỗi mà họ phải trải qua khi mua hoặc không mua một sản phẩm.
4.3. Convenience (Sự tiện lợi)
Người tiêu dùng có dễ dàng tìm mua một sản phẩm hay không? Sự gia tăng của tiếp thị và mua hàng trực tuyến đã làm tăng tầm quan trọng của sự thuận tiện trong các quyết định của khách hàng hơn là vị trí thực tế.
4.4. Communication (Giao tiếp)
Một cuộc đối thoại phụ thuộc nhiều vào người tiêu dùng cũng như người bán, bao gồm quảng cáo, tiếp thị và xuất hiện trên các phương tiện truyền thông. Tuy nhiên, trong Digital Marketing, điều này cũng có thể là các email mà khách hàng chọn tham gia hoặc bắt đầu, bài đăng trên blog, trang web, quảng cáo được tài trợ và các kênh truyền thông xã hội.
5. Mô hình SAVE
SAVE là viết tắt của giải pháp, truy cập, giá trị và giáo dục. Chiến lược hỗn hợp tiếp thị này được đề xuất như một giải pháp thay thế ưu việt cho mô hình 4P.
Theo nghiên cứu của tạp chí Harvard Business Review, mô hình 4P có thể bị hạn chế đối với các doanh nghiệp B2B vì quá tập trung vào sản phẩm. SAVE là giải pháp toàn diện thay thế, chuyển trọng tâm từ sản phẩm sang người tiêu dùng.
Solution (Giải pháp): Sản phẩm của bạn có thể có hàng trăm tính năng, nhưng tính năng nào giải quyết cụ thể nhu cầu thực tế của khách hàng?
Access (Khả năng tiếp cận khách hàng): Gợi ý một địa điểm cố định để tăng khả năng tiếp cận khách hàng.
Value (Giá trị): Thay vì một con số giá cả, bạn nên nghĩ về giá trị, bao gồm nhận thức của khách hàng.
Education (Giáo dục): Bạn giành được khách hàng bằng cách cung cấp cho họ thông tin hữu ích và trao quyền cho họ quyết định thay vì chỉ chăm chăm vào quảng cáo.
IV - Cách xác định chiến lược Marketing Mix
Để mang lại doanh số bán hàng sớm và xây dựng cơ sở khách hàng, bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải bắt đầu bằng việc xác định và kết hợp chiến lược tiếp thị của mình. Cùng Ori Agency tìm hiểu thêm về cách thức bán hàng online dựa trên chiến lược Marketing Mix.
1. Nghiên cứu sâu về thị trường
Tham gia vào nghiên cứu thị trường để hiểu nhu cầu của người mua.
Nói chuyện với khách hàng hiện tại để khám phá những điểm khó khăn của họ và xem cần giải quyết vấn đề nào trong dòng sản phẩm hoặc dịch vụ hiện tại của bạn.
Theo dõi xu hướng của ngành để xác định nhu cầu tiềm năng trên thị trường của bạn.
Cộng tác với nhóm sản phẩm trong quá trình phát triển sản phẩm để đảm bảo sản phẩm đáp ứng nhu cầu của người mua.
Khảo sát khách hàng hiện tại đã thử nghiệm sản phẩm để xem họ đang sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ như thế nào và liệu nó có thực sự giải quyết được vấn đề của họ hay không.
2. Xác định thị trường và khách hàng mục tiêu
Đảm bảo rằng bạn đã thu thập đủ dữ liệu về người tiêu dùng để phát triển bức tranh toàn cảnh về người mua lý tưởng của mình.
Vấn đề của khách hàng mục tiêu là gì?
Sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp giải quyết những nhu cầu đó như thế nào?
Khách hàng mục tiêu của bạn cảm thấy thế nào về sản phẩm của doanh nghiệp và của đối thủ cạnh tranh?
Những yếu tố thúc đẩy khách hàng mục tiêu của bạn mua hàng?
3. Xác định mục tiêu và các yếu tố thuộc chiến lược tiếp thị
Tiếp theo, xác định xem mục tiêu của bạn về bán hàng và tăng trưởng, cũng như ngân sách của bạn cho các sáng kiến tiếp thị.
Sau đó, chọn một chiến thuật tiếp thị sẽ giúp bạn tiếp cận đối tượng mục tiêu và đạt được những mục tiêu đó.
Ví dụ: Với 1 sản phẩm cụ thể, nếu bạn cần 100 khách hàng tiềm năng và muốn bán được 1.000 sản phẩm trong tháng này, thì bạn cần 100.000 khách hàng tiềm năng mới. Trong quá trình nghiên cứu, bạn tìm hiểu được rằng khách hàng mục tiêu theo dõi 2 trang web khác nhau, một trang có 50.000 khách truy cập mỗi tháng và một trang có một triệu khách truy cập mỗi tháng.
Bạn sẽ chọn trang web nào để quảng cáo?
Trang web chỉ có 50.000 khách truy cập mỗi tháng sẽ tốn ít chi phí hơn. Tuy nhiên, không có gì chắc chắn rằng tất cả 50.000 khách truy cập sẽ trở thành khách hàng tiềm năng mới.
Nếu so sánh về lợi tức đầu tư, bạn nên chọn trang web có một triệu người truy cập hàng tháng..
Bằng cách thực hiện và phát triển các yếu tố riêng lẻ của Marketing Mix, doanh nghiệp sẽ có thể tạo ra một chiến lược tiếp cận người tiêu dùng, bán hàng và phát triển một cách hiệu quả. Cho dù bạn bắt đầu với mô hình 4P, 7P hay 4C, hãy trả lời danh sách câu hỏi và thực hiện hướng dẫn xác định chiến lược mà Ori Agency đề xuất ở trên. Điều quan trọng là đảm bảo nắm chắc kiến thức cơ bản trong kế hoạch tiếp thị để xây dựng chiến lược Marketing Mix phù hợp với thị trường hiện tại, đồng thời, bạn cũng có thể dễ dàng thích ứng với các xu hướng và công nghệ mới.
Nguồn biên tập: Ori Marketing Agency
