Trong lĩnh vực bán lẻ, vai trò của các nhân viên bán hàng chuyên nghiệp có đào tạo chưa bao giờ là quá quan trọng. Trong môi trường cạnh tranh trực tuyến và xu hướng bán lẻ đa kênh, năng lực của nhân viên bán hàng có thể có thể tạo nên sự khác biệt. Nhiều khách hàng thậm chí còn nói: "Tôi mua hàng ở đây bởi vì các nhà quản lý thực sự thấu hiểu nhân viên của họ." Vấn đề đặt ra ở đây là việc đào tạo nhân viên là một trong những khía cạnh không được chú trọng và bị lờ đi trong thị trường bán lẻ hiện nay.

Hiện nay cách đào tạo nhân viên phổ biến là hướng dẫn cho họ biết khung giá cả, hệ thống điểm bán hàng và nơi hàng hóa được cung cấp thì không thể gọi là đào tạo được. Đây chỉ đơn thuần là đọc và quan sát người khác làm, không có thực hành, không hiểu bản chất của công việc bán hàng.

Đào tạo nhân viên là việc làm nhiều doanh nghiệp chú trọng

Chương trình đào tạo phải thu hút được nhân viên với nội dung hấp dẫn, nhưng nó cũng đòi hỏi người quản lý cửa hàng phải làm sao để nhân viên có trách nhiệm, nghiêm túc với việc đào tạo. Thực trạng phổ biến hiện nay là chúng ta có thể nghiên cứu hoặc được "đào tạo" về rất nhiều lĩnh vực, nhưng mà nếu chúng ta đặt nó vào thực tế thì không có giá trị sử dụng. Hãy thử hồi tưởng lại bản thân thời trung học. Khi  làm một cuộc hội thảo, người điều hành sẽ yêu cầu mọi người "Có bao nhiêu bạn nhớ định lý Pythagore? Hoặc có bao nhiêu bạn biết chính xác giá trị của pi? Hoặc có bao nhiêu bạn nhớ làm thế nào để sơ đồ một câu? Thì hãy giơ tay”. Thực tế là, để tốt nghiệp trung học bạn đã phải "học" những điều này. Nhưng bởi vì bạn không bao giờ phải đem ra thực hành nên nó không thể hằn sâu trong tâm trí bạn lâu được, mọi thứ tồn tại chỉ ở những công thức trên giấy và chúng ta chỉ nhớ những điều này đủ lâu để có thể vượt qua các bài kiểm tra.

Điều này cũng tương tự với việc đào tạo nhân viên trong cửa hàng của bạn. Nếu bạn không đưa kiến thức sản phẩm, kỹ năng bán hàng, kỹ năng cung cấp dịch vụ vào hoàn cảnh cụ thể và sử dụng nó thường xuyên thì mọi hành vi của bạn sẽ không thể thay đổi. Đây chính xác là cách chúng ta đo lường việc học tập trong các cửa hàng bán lẻ - sự thay đổi trong hành vi bán hàng. Hãy nhớ rằng, một người trưởng thành có thể làm bắt chước điều gì trong một khoảng thời gian ngắn nhưng để trong một thời gian dài thì rất khó, nên cần phải có kiến thức và kĩ năng thực sự.

Chúng ta đều biết mối quan tâm của nhà quản lý không phải là những gì nhân viên đang làm trong khi người giám sát đang ở đó mà là  những gì họ làm khi bạn không ở đó. Vì bạn đã trao cho nhân viên những quyền lợi riêng và dõi theo để giữ họ có trách nhiệm với việc được đào tạo thì bạn sẽ thấy một sự thay đổi thực sự trong kĩ năng bán hàng.

Đào tạo mà không có bất kì sự thay đổi trong hành vi thì mọi thứ cũng chỉ là con số không. Chúng ta thường nghe các nhà quản lý phàn nàn rằng họ "đào tạo" nhân viên nhưng nhân viên vẫn không thể làm đúng như những gì họ đã truyền đạt. Tuy nhiên, một số báo cáo điều tra đã chỉ ra rằng không hề có một buổi tập dượt thực tế, họ chỉ tổ chức một cuộc họp. Và đó là hai điều hoàn toàn khác nhau. Một cuộc họp là về chuyển giao, truyền đạt kiến thức lý thuyết, nhưng đào tạo là việc tập dượt, ứng dụng thực tế để tìm hiểu và thay đổi cho phù hợp với hoạt động bán hàng. Trên thực tế, bạn biết về một cái gì đó không có nghĩa là bạn có thể thực hành nhuần nhuyễn việc đó ngay thế nên  làm việc thực tế là điều cần thiết.

Một trong những khía cạnh quan trọng nhất của đào tạo là trò chơi đóng vai (role play). Nếu bạn không sử dụng đóng vai như một phần của kế hoạch đào tạo của thì bạn đang bỏ lỡ những công cụ mạnh mẽ nhất có sẵn cho bạn ngày hôm nay. Đó là cách duy nhất bạn có thể biết rằng một người nào đó thực sự hiểu hành vi bắt buộc hoặc có thể kết nối với những gì bạn đang cố gắng truyền đạt hay không. Hãy trung thực, nếu khi kết thúc một buổi tập luyện và hỏi "bạn có hiểu không?" Họ sẽ trả lời ra sao? Câu trả lời luôn luôn là có! Nhân viên luôn nói là họ có thể làm được điều đó. Nhưng sự thật thì sẽ được thể hiện trong hành vi của họ.

Bạn phải tập trung vào hành động. Đầu tiên hãy đào tạo về các kỹ năng, sau đó yêu cầu họ thể hiện những gì họ lĩnh hội được. Việc nhân viên thực hiện các kỹ năng, dù đó là bán hoặc xây dựng một màn hình hiển thị hoặc chạy hệ thống điểm bán hàng, họ đã thực hiện các kỹ năng cho bạn trong một trò chơi đóng vai. Điều này là tốt nhất để xem họ thực sự "có được nó" hay không. Những gì bạn thấy họ có thực sự hiểu và lĩnh hội được những gì cấp trên truyền đạt hay không, hiểu đã khó nhưng để ứng dụng vào thực tế là nhiệm vụ khó khăn hơn nhiều.

Hãy nghĩ về việc đào tạo nhân viên và trò chơi trên theo cách này. Tất cả các nhân viên của bạn đều đóng một vai trong một trò chơi mỗi ngày. Họ là một trong hai vai, trong  trò chơi với bạn hoặc trong chơi với khách hàng của bạn. Câu hỏi đặt ra là vai nào làm lãng phí tiền của bạn và vai nào mang lại lợi nhuận cho bạn?

Nguồn: tổng hợp