CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM B2B – KHÁCH HÀNG NÀO SẢN PHẨM NẤY!

Một trong những nguyên tắc giới Marketer nằm lòng là: làm sản phẩm phù hợp với đặc trưng về tâm lý, hành vi, mong muốn, khó khăn… của khách hàng. Lý do không quá khó hiểu: bạn không thể bán quần áo trẻ em cho người lớn hay bán máy tính Dell cho người thích MacOS. Kinh doanh B2B cũng không ngoại lệ. Trong bài viết hôm nay, hãy cùng Cask tìm hiểu tổng quan chiến lược sản phẩm, hay còn gọi là CVP trong lĩnh vực B2B để có một nền tảng rõ ràng trước khi bắt tay vào làm sản phẩm thực thụ.

Chiến lược sản phẩm cho khách hàng B2B, hay còn gọi là cam kết giá trị cho khách hàng B2B – B2B Customer Value Proposition (CVP) – là bản mô tả các giá trị mà doanh nghiệp B2B cung cấp cho khách hàng. Bản mô tả này sẽ định nghĩa rõ ràng các lợi ích và giá trị dành cho khách hàng; chúng sẽ giúp khách hàng giải quyết vấn đề hoặc thỏa mãn được nhu cầu hiện tại.

Có nhiều lý do bạn cần đến CVP. Lý do giản dị nhất là không có CVP bạn sẽ không biết nên làm sản phẩm ra sao hoặc làm sản phẩm theo cảm tính hay ngẫu hứng nhất thời. Lý do sâu sắc hơn là CVP giúp bạn định hình giá trị muốn tạo ra cũng như điểm khác biệt trong sản phẩm, dịch vụ của bạn so với đối thủ nhằm:

• Biết được cần tập trung truyền thông những nội dung nào (thông qua Marketing và Sales) đến khách hàng để thu hút và thuyết phục khách hàng; đầu tư đúng ngân sách cho các nội dung thực sự quan trọng.
• Biết được cần tập trung xây dựng những nguồn lực nội bộ nào (tập trung vào quy trình nào, cần xây dựng và đầu tư phòng ban nào, cần có nhân sự tập trung vào các kiến thức, kỹ năng quan trọng nào…) để tạo ra giá trị đã cam kết, tránh đầu tư dàn trải.

Như vậy, CVP là nhân tố định hình cách tổ chức, bố trí nguồn lực và cả định hướng truyền thông nữa; phạm vi của nó bao quát toàn thể doanh nghiệp. Một CVP tốt sẽ giúp các doanh nghiệp:

• Hữu hình hoá các giá trị cung cấp cho từng khách hàng & các cấu thành của sản phẩm/dịch vụ; nhờ đó tăng tỉ lệ chốt đơn hàng, tăng doanh thu.
• Định hướng các thông điệp truyền thông, nội dung truyền thông làm rõ các giá trị khác biệt; giúp tăng lợi thế cạnh tranh.
• Tập trung phát triển và đầu tư ngân sách Marketing vào đúng nội dung quan trọng; giúp tối ưu hoá chi phí Marketing, tập trung nguồn lực đem lại lợi ích kinh doanh cao nhất.

Để hình dung rõ hơn về một bản CVP, chúng ta hãy xem thử một ví dụ điển hình sau:

PWC là công ty kiểm toán thuộc nhóm Big 4 nổi tiếng, họ nhắm vào một phân khúc khách hàng là các công ty đa quốc gia. Bản CVP của họ gồm 3 phần chính sau:

1. Tổng quan bối cảnh, thách thức & nhu cầu của nhóm khách hàng

· Cơ cấu tổ chức đồ sộ, phức tạp, mang tính đa quốc gia; đòi hỏi bộ phận kiểm toán nội bộ phải cắt đặt nhân sự tại nhiều chi nhánh trên thế giới, đồng thời phải am tường luật kế toán/kinh doanh tại mỗi quốc gia.

· Phải cập nhật quy định, kiến thức kiểm toán liên tục.

· Thường xuyên gặp các lỗi kiểm toán do bộ máy tổ chức to lớn, phức tạp.

· Gặp nhiều rủi ro về kế toán/kiểm toán khi mở rộng quy mô, hoạt động.

2. Giải pháp & tính năng giải pháp từ PWC

· Dịch vụ kiểm toán nội bộ thuê ngoài: PWC sẽ lập kế hoạch, thực hiện & báo cáo dựa trên phương pháp của PWC.

· Dịch vụ hợp tác kiểm toán nội bộ: PWC sẽ giúp khách hàng lập kế hoạch, thực hiện & báo cáo dựa trên phương pháp của PWC hoặc phương pháp của khách hàng.

· Dịch vụ chuyển đổi bộ phận kiểm toán nội bộ.

· Dịch vụ đào tạo đội ngũ kiểm toán nội bộ: cung cấp các khóa huấn luyện theo nhu cầu của đội kiểm toán nội bộ của khách hàng.

· Dịch vụ đánh giá chất lượng kiểm toán nội bộ.

· Dịch vụ cung cấp nhân sự kiểm toán cho khách hàng.

· Dịch vụ phân tích dữ liệu cho kiểm toán.

3. Lợi ích cho khách hàng

· Giúp khách hàng phát hiện rủi ro, lập thứ tự ưu tiên & giải quyết các rủi ro.

· Giúp khách hàng tăng cường uy tín nhờ năng lực kiểm toán cao.

· Giúp khách hàng đáp ứng nhanh chóng, linh hoạt & tiết kiệm chi phí trước những thay đổi trong chiến lược kinh doanh.

· Ứng dụng các công cụ & công nghệ mới nhất, được phát triển bởi những bộ óc hàng đầu thế giới.

Một bản CVP đầy đủ, thấu đáo thật vô cùng quan trọng để làm nên những sản phẩm, dịch vụ chất lượng cao. Cask sẽ tiếp tục khai thác mảng chủ đề này trong các bài viết tiếp theo để giúp bạn củng cố kiến thức & kĩ năng làm CV

Nguồn: brandsvietnam