Có thể nói trong kinh doanh, truyền thông bắt đầu từ đối tượng mục tiêu. Bạn muốn truyền thông đến ai? Họ ra sao, cần gì, có khó khăn gì? Phải chọn kênh nào mới tiếp cận được họ…? Đó là những câu hỏi mà mọi doanh nghiệp phải trả lời – quá trình truyền thông đáp ứng & phục vụ cho đối tượng mục tiêu. Với kinh doanh B2B, tìm hiểu đối tượng truyền thông khó khăn hơn so với B2C gấp nhiều lần: đối tượng này là tập thể, gồm nhiều cá nhân với đặc điểm, cá tính, mong muốn, mục đích, quyền hạn/ảnh hưởng… khác nhau. Không hiểu đầy đủ hoặc hiểu sai sẽ khiến bạn làm hỏng kế hoạch truyền thông của mình. Vì vậy, hãy cùng Cask tìm hiểu đối tượng mục tiêu cho truyền thông B2B trong bài viết hôm nay!

ĐỐI TƯỢNG TRUYỀN THÔNG MỤC TIÊU

Vậy trước tiên, đối tượng truyền thông mục tiêu là ai? Đối tượng truyền thông mục tiêu – Target audience (TA) - là đối tượng mục tiêu mà doanh nghiệp muốn tiếp cận, tác động và xây dựng mối quan hệ để khiến cho đối tượng này biết, thích và muốn mua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.

Với lĩnh vực B2B, chúng ta có 2 lưu ý sau trong việc xác định đối tượng truyền thông mục tiêu:

• Quá trình mua hàng B2B không do một cá nhân duy nhất quyết định mà có sự tham gia của nhiều cá nhân khác nhau. Do đó, bạn cần xác định đầy đủ các cá nhân này để hiểu thấu đáo về đối tượng truyền thông B2B.
• Mỗi cá nhân có vai trò, ảnh hưởng khác nhau đến quá trình mua hàng B2B. Vì vậy, bạn cần nhận diện những cá nhân có ảnh hưởng lớn nhất để tập trung tiếp cận & truyền thông.

PHÂN LOẠI ĐỐI TƯỢNG TRUYỀN THÔNG MỤC TIÊU

Thông thường, chúng ta có 5 loại đối tượng tham gia vào quyết định mua hàng B2B, cụ thể như sau:

1. Người quyết định – Decision Maker

Đây là cá nhân hoặc nhóm người có quyền lực và trách nhiệm cuối cùng trong việc đưa ra quyết định mua hàng. Người quyết định thường là người có vị trí quản lý cao trong công ty. Ví dụ: CEO, chủ tịch hội đồng quản trị, tổng giám đốc, trưởng phòng thu mua…

2. Người ảnh hưởng – Influencer

Là cá nhân hoặc bộ phận trong tổ chức có khả năng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Ví dụ: trưởng phòng HR, trưởng phòng IT…

3. Người dùng – User

Người sử dụng là những cá nhân hoặc nhóm người trực tiếp sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ. Ví dụ: nhân viên sản xuất, nhân viên Marketing, nhân viên bán hàng…

4. Nhà cung ứng sản phẩm/dịch vụ - Supplier

Nhà cung ứng dịch vụ hoặc sản phẩm là đối tác kinh doanh của công ty khách hàng, họ có thể tư vấn, góp ý khi công ty khách hàng chọn mua sản phẩm/dịch vụ nào đó liên quan đến họ. Ví dụ: nhà cung ứng nguyên liệu…

5. Nhóm tư vấn – Consultant Group

Nhóm tư vấn có thể cung cấp thông tin, phân tích và khuyến nghị công ty khách hàng trong việc chọn lựa sản phẩm và dịch vụ. Ví dụ: công ty tư vấn…

KẾT

Như vậy, khi tìm hiểu & nhận diện đối tượng truyền thông mục tiêu, bạn cần phân chia thành 5 nhóm như trên; xác định cụ thể từng nhóm với các đặc điểm: tâm lý, tính cách, mong muốn, khó khăn… Danh sách các đối tượng này sẽ làm cơ sở cho bạn lựa chọn và xây dựng chiến lược truyền thông về sau.