Mỗi doanh nghiệp đều có một điểm độc đáo riêng để tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng. Bạn có thể cung cấp dịch vụ nhanh hơn, tốt hơn hoặc rẻ hơn nhằm tạo lợi thế cho doanh nghiệp. Nhưng lợi thế này chỉ đến khi khách hàng biết về nó mà thôi.
Đây chính là lúc đề xuất bán hàng độc đáo (Unique Selling Proposition) xuất hiện nhằm tóm tắt một cách khái quát và dễ hiểu những điểm mạnh “độc nhất” của doanh nghiệp tới khách hàng.
Trong bài đăng này, Ori sẽ cùng bạn tìm hiểu chính xác xem đề xuất bán hàng độc đáo là gì và 15 ví dụ tiêu biểu để giúp bạn tìm ra USP phù hợp nhất cho doanh nghiệp của mình.
1. Unique Selling Proposition là gì?
Đề xuất bán hàng độc đáo (USP) là yếu tố làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Để tạo ra một USP, bạn cần xác định các yếu tố khiến doanh nghiệp nổi bật đồng thời tạo ra một thông điệp kết nối bạn với nhu cầu của khách hàng.
Một USP tốt thường sẽ được tóm tắt trong một câu ngắn gọn với độ dài khoảng 10 từ hoặc ít hơn và thực sự hấp dẫn, dễ nhớ. Tuy nghe khá giống với slogan nhưng đừng vội hiểu lầm. Bởi giữa 2 thông điệp này có sự khác nhau rất lớn về mặt công dụng.
Ví dụ như công ty A có một slogan như sau: “Đưa doanh nghiệp của bạn lên một tầm cao mới”
Thoạt nghe thì có vẻ khá hay nhưng thực chất nó không phải là USP. Bởi nó không giúp khách hàng tiềm năng hiểu chính xác lý do vì sao nên chọn bạn thay vì thương hiệu khác.
Khách hàng sẽ thường có những câu hỏi như “Họ sẽ đưa doanh nghiệp của tôi lên tầm cao mới như thế nào? hoặc “Công ty này sẽ hỗ trợ gì cho hoạt động kinh doanh của tôi?”
Chính sự nhầm lẫn này có thể khiến bạn mất đi cơ hội có được một khách hàng tiềm năng.
Đến với một ví dụ khác, chúng ta có một USP từ một công ty cung cấp dịch vụ truyền hình Sirius XM “Hơn 180 kênh, âm nhạc không chứa quảng cáo”.
Ngắn gọn và khái quát giá trị khác biệt mà doanh nghiệp mang lại, đây là hình mẫu của một USP lý tưởng mà bạn nên sở hữu.
2. Bốn ví dụ thực tế về USP “đỉnh cao” từ các thương hiệu nổi tiếng
2.1 M&M’s “Melt in your mouth, not in your hand”
Tạm dịch: Chỉ tan trong miệng, không tan trên tay của bạn
Một câu USP nghe thì có vẻ khá khó hiểu. Nhưng trên thực tế, chúng ta thường bị kẹo dính vào tay khi bóc hoặc khi cần trên tay quá lâu. Nhưng với lớp socola cứng bao phủ bên ngoài, M&M’s đã khéo léo giải quyết vấn đề này bằng một câu USP vô cùng thuận tai và hiệu quả.
Bên cạnh việc tiện lợi, bạn thậm chí có thể tưởng tượng cảm giác Socola đang tan trong miệng. Vừa giải quyết vấn đề, vừa tạo ra sự kích thích để tạo ra nhu cầu, một USP xứng đáng điểm 10 không có nhưng.
2.2 Colgate “Improve mouth health in two weeks”
Tạm dịch: Cải thiện sức khỏe răng miệng chỉ sau 2 tuần”
Hiểu rằng khách hàng mục tiêu thường đặt niềm tin nhiều hơn vào những thương hiệu lớn khi lựa chọn sản phẩm chăm sóc sức khỏe, Colgate đã đưa ra một tuyên bố có phần táo bạo nhưng vô cùng tự tin khi đánh vào cam kết về vai trò sản phẩm chăm sóc sức khỏe, đó là “cải thiện sức khỏe răng miệng chỉ sau 2 tuần”.
Ngắn gọn, trực quan và đi thẳng vào vấn đề đi kèm với một sự tự tin vào kết quả sản phẩm có thể mang lại, Colgate đưa ra một “tuyên bố” tạo ra sự an tâm cho khách hàng bằng cách cho họ một mốc thời gian để so sánh. Một USP tuy không thể dễ dàng “bắt chước” nhưng rất có giá trị học hỏi.
2.3 Milo “Thể thao luôn tìm thấy nhà vô địch trong con”
Điểm mạnh của các chiến dịch truyền thông với USP từ Milo luôn không thay đổi trong suốt những năm qua, đó là trở thành nguồn cảm hứng giúp trẻ tự tin và cố gắng hơn để đạt được những thành tích của mà bản thân mong muốn. Đồng thời, câu nói này cũng làm nhẹ bớt đi áp lực bằng cách khiến trẻ tin rằng trong mỗi đứa trẻ đều có một nhà vô địch theo cách riêng của mình.
Không những khuyến khích trẻ tập luyện thể thao, Milo cũng tạo ra một tác động lớn tới cha mẹ theo một USP vô cùng trực quan và khác biệt. Qua đó trở thành một trong những thức uống từ sữa được yêu thích nhất tại Việt Nam.
2.4 Biti's “Nâng niu bàn chân Việt”
Được ra đời từ khoảng 20 năm trước, đây là một trong những câu “slogan” kinh điển của Biti’s vẫn còn được lưu giữ trong ký ức của hàng triệu người Việt.
Trên thực tế, câu nói này lại là một câu USP cực kỳ độc đáo. Nó vừa thể hiện được sứ mệnh mà Biti’s hướng đến khi mang tới một sản phẩm có chất lượng tốt để “nâng niu” đôi chân của người Việt.
Từ "nâng niu" ở đây vừa thể hiện sự chăm chút trong từng sản phẩm, bao gồm mẫu mã đẹp, đáp ứng được thị hiếu của khách hàng đồng thời cũng gợi ra cảm giác êm ái, thoải mái.
3. 4 bước xác định USP lý tưởng cho doanh nghiệp
Sau khi xem qua một số ví dụ tuyệt vời về USP, chắc hẳn bạn đang băn khoăn rằng làm thế nào mà họ có thể tạo ra được những tuyên bố kinh điển tới vậy. Sự sáng tạo là cần thiết, tuy nhiên để tạo ra được những câu USP kể trên, bạn cũng cần phải thực hiện một cách bài bản 4 bước sau để cho ra chiếc USP để đời.
3.1 Nghiên cứu điểm khác biệt của doanh nghiệp
Ở bước đầu tiên, chúng ta cần nghiên cứu và lập chi tiết danh sách những điểm khác biệt của sản phẩm của bạn so với các đối thủ cạnh tranh cùng lĩnh vực
Ví dụ: nếu bạn là người duy nhất trong thị trường ngách cung cấp dịch vụ vận chuyển miễn phí, đó có thể là một phần trong USP của bạn. Hoặc, sản phẩm của bạn sở hữu khả năng tùy chỉnh thiết kế theo mong muốn của người dùng hoặc dễ sử dụng hơn những sản phẩm mà doanh nghiệp khác đang cung cấp chẳng hạn. Bất cứ khác biệt nào, dù nhỏ, cũng có thể tạo nên một bức tranh lớn.
Khi bạn có danh sách đầy đủ về những điểm khác biệt của doanh nghiệp với phần còn lại của ngành, bạn sẽ có vô số “gia vị” để tạo ra một USP của riêng mình. Đây chính là bước đầu tiên.
3.2 Nghiên cứu đối thủ
Biết địch biết ta, trăm trận trăm thắng. Để có một USP thực sự khác biệt, bạn cũng cần biết đối thủ đang đưa ra một bản đề xuất như thế nào, nhất là những đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
Đây cũng là một đầu mục mà bạn nên tạo danh sách để theo dõi. Giá trị của nó nằm ở việc tạo ra được một bức tranh toàn cảnh về những vị trí, hay những đề xuất độc đáo mà những doanh nghiệp khác đã khai thác, giúp bạn dễ dàng hơn trong việc tìm thấy khoảng trống để tạo ra một USP của riêng mình.
Ví dụ như trong ngành dịch vụ đồ ăn nhanh, khi đối thủ sử dụng USP dạng như miễn phí ship hay giờ vàng giảm giá thì bạn có thể khai thác những yếu tố khác mà khách hàng cũng quan tâm, chẳng hạn như thêm sốt miễn phí.
3.3 Nghiên cứu nhu cầu thực sự và insights của khách hàng
Nhu cầu thực sự hay insight là những gì khách hàng sẽ không nói với bạn mà nó yêu cầu bạn phải thực sự hiểu được tâm lý của họ khi sử dụng sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp.
Có một số cách để tiến hành nghiên cứu insight, bao gồm:
Báo cáo về mức độ hài lòng của khách hàng mà bạn đã thu thập từ các cuộc khảo sát trước đây.
Kiểm tra và xem xét đánh giá của khách hàng trên internet (và so sánh chúng với đánh giá của đối thủ cạnh tranh).
Bạn cũng có thể thử tiến hành tạo ra các nhóm trọng điểm cần tập trung phục vụ với đối tượng bạn coi là khách hàng lý tưởng để có thể tìm hiểu sâu hơn về họ.
Khi bạn đã có hiểu biết nhất định về những yếu tố mà khách hàng đánh giá cao, bạn sẽ nhanh nhạy hơn trong gia tăng điểm mạnh và giải quyết mọi điểm yếu mà đối thủ cạnh tranh của bạn thậm chí chưa xem xét.
3.4 Tổng kết tất cả các dữ liệu thu thập được phía trên
Ở bước cuối cùng, bạn cần tổng hợp và sàng lọc lại những thông tin đã có như: danh sách điểm khác biệt, biết được đối thủ cạnh tranh và có được chi tiết nhu cầu của khách hàng.
Dựa vào những thông tin này, chúng ta sẽ có một buổi brainstorm để cùng nhau tạo ra một vài option phù hợp trước khi đưa ra lựa chọn cuối cùng.
Một USP lý tưởng nên bao gồm:
Một điều gì đó độc đáo về công ty của bạn
Điều gì đó còn thiếu trong USP từ đối thủ cạnh tranh của bạn
Điều quan trọng với khách hàng của bạn
Bằng cách đưa ra nhiều lựa chọn khác nhau, bạn sẽ có thể tìm thấy một số ý tưởng trùng lặp có tiềm năng để đưa vào USP của mình.
Sau khi lựa chọn được phương án phù hợp nhất, bước cuối cùng là truyền tải chúng bằng một câu tuyên bố hấp dẫn trong khoảng dưới 10 từ. Bên cạnh đó, bạn cũng nên nhớ rằng mục đích sử dụng của USP không chỉ phục vụ mục đích quảng cáo trên website hay các phương tiện truyền thông xã hội, mà có đôi khi USP là một phần của chiến lược xây dựng định vị và ghi nhớ thương hiệu của bạn theo hướng lâu dài.
Trên đây là khái quát những gì bạn cần biết về đề xuất bán hàng độc đáo (USP) cũng như cách xác định USP tối ưu nhất cho doanh nghiệp của mình. Về mặt lý thuyết, có hàng tỉ cách khác nhau để bạn có thể quảng bá thương hiệu nhưng một USP tốt chính là nền tảng vững chắc để đưa doanh nghiệp tới gần hơn những gì mà khách hàng đang tìm tòi và mong muốn.
Nếu thấy bài viết hữu ích, đừng quên để lại một lượt theo dõi cho Fanpage của Ori Agency và theo dõi các nội dung mới nhất của chúng tôi tại đây nhé!
Một câu USP nghe thì có vẻ khá khó hiểu. Nhưng trên thực tế, chúng ta thường bị kẹo dính vào tay khi bóc hoặc khi cần trên tay quá lâu. Nhưng với lớp socola cứng bao phủ bên ngoài, M&M’s đã khéo léo giải quyết vấn đề này bằng một câu USP vô cùng thuận tai và hiệu quả.
Trên thực tế, câu nói này lại là một câu USP cực kỳ độc đáo. Nó vừa thể hiện được sứ mệnh mà Biti’s hướng đến khi mang tới một sản phẩm có chất lượng tốt để “nâng niu” đôi chân của người Việt.
Đây cũng là một đầu mục mà bạn nên tạo danh sách để theo dõi. Giá trị của nó nằm ở việc tạo ra được một bức tranh toàn cảnh về những vị trí, hay những đề xuất độc đáo mà những doanh nghiệp khác đã khai thác, giúp bạn dễ dàng hơn trong việc tìm thấy khoảng trống để tạo ra một USP của riêng mình.
