Khi bạn bắt đầu một doanh nghiệp mới hoặc muốn tái cấu trúc một mô hình kinh doanh hiện có, Business Model Canvas (BMC) là một công cụ mạnh mẽ để bạn nên biết và sử dụng. Đây cũng là công cụ giúp các nhà quản lý marketing có thể hiểu rõ cấu trúc cơ bản của mô hình kinh doanh của mình và cải thiện nó.

Cùng AIM tìm hiểu về Business Model Canvas và cách áp dụng nó vào doanh nghiệp ra sao nhé!

I. Business Model Canvas là gì?

Business Model Canvas (BMC), được tạo ra bởi Alexander Osterwalder và Yves Pigneur, đã xuất hiện lần đầu trong cuốn sách “Business Model Generation” năm 2010. Từ đó, Business Model Canvas đã trở thành một công cụ phổ biến được sử dụng bởi doanh nhân, quản lý, và những người tìm kiếm cách phát triển hoặc cải thiện mô hình kinh doanh của họ.

Trong cuốn sách Business Model Generation, hai tác giả đã mô tả đây là một mô hình kinh doanh gồm có 9 thành tố tương ứng với 9 trụ cột tạo nên tổ chức của một doanh nghiệp. Mục đích chính của nó là hỗ trợ công ty hợp nhất các hoạt động bán hàng bằng cách minh họa các tiêu chí đánh đổi tiềm năng.

Bằng cách đơn giản hóa các bản chiến lược bán hàng dày cộp theo một cách trực quan và dễ nắm bắt, mô hình trên đã được hưởng ứng rộng lớn trong giới bán hàng vì lợi ích và hiệu quả mà nó đem lại. hiện nay, rất nhiều công ty tại Việt Nam đã áp dụng mô hình bán hàng Canvas để phân tích tình hình công ty và tìm ra phương thức tạo lợi nhuận tối ưu.

II. Vì sao nên chọn sử dụng Business Model Canvas?

• Cung cấp cái nhìn tổng thể, trực quan: Mô hình kinh doanh Canvas mang đến một cái nhìn trực quan giúp cho bạn đơn giản cân nhắc và đưa ra quyết định. Nó đưa ra một bản phân tích gọn gàng về những vấn đề chính ảnh hưởng đến doanh nghiệp và làm cho rõ phương hướng của công ty thông qua mô hình.

• Nhanh chóng, tiện lợi: Như bạn có thể thấy, BMC không hề phức tạp về mặt cấu trúc hay visual. Một cách đơn giản và nhanh gọn, bạn có thể in mô hình Canvas ra một tấm áp phích, nhân sự có thể dùng các mảnh giấy note để dán lên đó những từ khóa chính và theo dõi tác động của chúng tới mô hình bán hàng trong tương lai.

• Nắm bắt sự liên kết hay mối quan hệ giữa 09 yếu tố “trụ cột”: Mô hình kinh doanh Canvas cho phép bạn hiểu được mối liên hệ giữa 9 yếu tố “trụ cột” và các phương pháp có ích có thể thay đổi mối quan hệ giữa chúng nhằm tăng hiệu suất hoạt động. Với công cụ này, bạn sẽ đơn giản khám phá cơ hội hoặc phương án cải tiến mới.

• Lưu thông đơn giản: Canvas là công cụ di động thuận tiện, cho phép truy cập và sẻ chia dễ dàng. Bạn có thể đơn giản vẽ lại một mô hình Canvas đầy đủ, hoặc dễ dàng là truyền tay nhau giữa mọi người để ai cũng có thể nắm được ý chính cũng như bổ sung thêm thông tin nếu quan trọng.

(Template mô hình bán hàng Canvas cho phép linh hoạt điền và theo dõi thông tin các mục)

III. 09 yếu tố trong Business Model Canvas

Business Model Canvas được cấu tạo từ 09 yếu tố thiết yếu trong một doanh nghiệp. Đây đồng thời là 09 “trụ cột” đại diện cho 4 mặt chính của một đơn vị (khách hàng, thành quả, cơ sở vật chất và năng lực tài chính), bao gồm:

1. Phân khúc khách hàng – Customer Segments:

Xác định nguồn khách hàng mục tiêu cho doanh nghiệp – ai sẽ là khách hàng chính và phân nhóm họ theo điểm yếu, nhân khẩu học, hành vi của người mua hoặc các đặc điểm liên quan khác. Chân dung người mua sẽ cực kỳ hữu ích cho phần này.

Bạn có thể xác định phân khúc khách hàng dựa trên các loại thị trường tham khảo sau:

• Thị trường đại chúng (mass market): Vẫn chưa có phân khúc nhất định.

• Thị trường ngách (niche market): Khách hàng tiềm năng dựa trên mong muốn chuyên biệt và đặc điểm riêng.

• Đa dạng hóa (Diversify): Doanh nghiệp phục vụ nhiều phân khúc khách hàng với các nhu cầu và đặc điểm khác nhau.

• Thị trường hỗn hợp (multi-sided market): Khách hàng tiềm năng phụ thuộc lẫn nhau. Ví dụ doanh nghiệp thẻ tín dụng sẽ phân phối dịch vụ cho chủ thẻ đồng thời giúp đỡ và hỗ trợ các thương nhân chấp thuận các thẻ tín dụng đó.

2. Giá trị đề xuất – Value Propositions:

Mô tả những gì bạn cung cấp cho khách hàng để giải quyết vấn đề của họ hoặc đáp ứng nhu cầu của họ. Đây đồng thời là lợi thế cạnh tranh của bạn so với các doanh nghiệp khác, nên bạn cần:

• Xác định các đặc điểm ra quyết định quan trọng trong ngành hàng của bạn. (Ví dụ nếu bạn đang bán cà phê, bạn cần xem xét chất lượng hạt cà phê, tốc độ phục vụ, độ tươi, mùi, giá cả, v.v…)

• Liên kết các đề xuất giá trị với các phân khúc khách hàng của bạn.

• Mỗi phân khúc có nhu cầu và điểm đau khác nhau. Nếu bạn có 03 phân khúc thì bạn nên có 03 đề xuất giá trị khác nhau.

3. Kênh cung cấp – Channels:

Xác định cách bạn tiếp cận và tương tác với khách hàng của mình. Công cụ tiếp thị của bạn là gì? Một số phương án phổ biến có thể là phương tiện truyền thông xã hội (nhưng cụ thể là kênh nào?), quảng cáo trả phí, kênh phân phối, quảng cáo trên báo in, v.v.

4. Quan hệ khách hàng – Customer Relationships:

Đặc tả cách bạn tạo và duy trì mối quan hệ với khách hàng của bạn. Điều này phụ thuộc vào loại hình doanh nghiệp của bạn.

Ví dụ: Nếu doanh nghiệp của bạn là B2B thì bạn sẽ có nhân viên bán hàng tận tâm với khách hàng của mình. Hãy suy nghĩ về quy trình bán hàng của bạn bắt đầu từ bước đầu tiên. Nếu bạn bán hàng trực tuyến, khách hàng tiềm năng sẽ bắt đầu tìm kiếm trực tuyến, sau đó họ sẽ truy cập trang web của bạn để tìm thêm thông tin. Sẽ có một tùy chọn trò chuyện? Bạn có muốn họ gọi điện hoặc gửi form liên hệ không? Sau lần liên hệ đầu tiên, ai sẽ theo dõi họ?… Các hình thức tạo kết nối với người mua hàng bao gồm:

• Giúp đỡ và hỗ trợ cá nhân: Hỗ trợ dưới hình thức tương tác giữa nhân sự và người mua hàng, được thực hiện trong quá trình sale và (hoặc) tư vấn trực tiếp.

• Hỗ trợ cá nhân chuyên nghiệp: Giúp đỡ và hỗ trợ cá nhân ở mức độ cao – thân mật và thực tế nhất; trong đó, đại diện sale (quản lý) sẽ được chỉ định để giải quyết tất cả các mong muốn và câu hỏi của một nhóm người mua hàng.

• Tự phục vụ: Loại mối quan hệ dịch từ sự tương tác gián tiếp giữa công ty và người mua hàng. Tại đây, một đơn vị Mang đến các công cụ cần thiết cho người mua hàng để tự phục vụ một cách đơn giản và hiệu quả.

• Dịch vụ tự động: Một hệ thống giống như là tự phục vụ nhưng được cá nhân hóa nhiều hơn vì nó có cơ hội xác định khách hàng cá nhân và sở thích của họ. Một VD về Điều này là Amazon.com đưa ra đề xuất sách dựa trên các dấu hiệu của việc mua sách trước đây.

• Cộng đồng: Tạo cộng đồng cho phép tương tác trực tiếp giữa các người mua hàng và công ty khác nhau. Nền tảng cộng đồng làm ra một kịch bản địa điểm kiến ​​thức sẽ được sẻ chia và các sai lầm được giải quyết giữa các người mua hàng khác nhau.

• Đồng sáng tạo: sự kết nối cá nhân được tạo thông qua đầu vào trực tiếp của khách hàng đến kết quả cuối cùng của sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp

5. Dòng doanh thu – Revenue Stream:

Định rõ cách bạn tạo ra doanh thu từ giá trị bạn cung cấp. Đây là nơi bạn giải thích các luồng doanh thu của mình: Bạn có wholesale không? Bạn sẽ có một trang web thương mại điện tử? Hay một cửa hàng truyền thống? Bạn sẽ có các dịch vụ bổ sung?…

Nói cách khác, hãy giải thích nguồn doanh thu chính, phụ và bổ sung của bạn sẽ là gì. Bạn có thể liên kết các luồng doanh thu với các đề xuất giá trị và phân khúc khách hàng của mình. Bạn có thể muốn cung cấp các sản phẩm/giải pháp tùy chỉnh cho các phân khúc khách hàng nhất định.

6. Nguồn tiềm lực chính – Key Resources:

Liệt kê tài nguyên quan trọng để thực hiện mô hình kinh doanh của bạn. Đây là nơi nhân sự chủ chốt và vốn (thiết bị, máy móc, phòng thí nghiệm, v.v.) phát huy tác dụng. Ngoài ra, bằng sáng chế, công thức nấu ăn, bí quyết và kinh nghiệm cũng có thể là nguồn lực chính của bạn. Hay nói cách khác, bất cứ thứ gì bạn sở hữu có thể giúp doanh nghiệp của bạn thành công đều là nguồn lực chính của bạn.

7. Công việc/hoạt động chính – Key Activities:

Mô tả những gì bạn phải làm để cung cấp giá trị cho khách hàng. Để xác định tốt yếu tố này, bạn cần quay lại giá trị bạn đề xuất cho khách hàng và xác định những tiêu chí giúp bạn nổi bật hơn đối thủ cạnh tranh.

Ví dụ: Bạn cho rằng nếu nhà hàng của bạn có tốc độ phục vụ nhanh hơn thì sẽ là một lợi thế so với đối thủ. Bạn có thể nói: “Đối thủ cạnh tranh của tôi có ba nhân viên. Tôi sẽ có thêm một nhân viên so với đối thủ cạnh tranh và cung cấp dịch vụ nhanh hơn” (khi đó bạn cần tăng giá để bù đắp chi phí tăng thêm)

8. Đối tác chính – Key Partnerships:

Xác định các đối tác hoặc nguồn hỗ trợ bên ngoài cần thiết cho hoạt động của bạn, có thể bao gồm cố vấn, tổ chức hỗ trợ, phòng thương mại, luật sư, kế toán,…

9. Cơ cấu chi phí – Cost Structure:

Định rõ những khoản chi phí cần thiết để duy trì mô hình kinh doanh – Đây là những hoạt động “ăn uống” nuôi dưỡng doanh nghiệp nhằm mang lại doanh thu: chi phí chính, R&D, chi phí vốn, giá vốn hàng bán,…

IV. Ưu điểm – Nhược điểm của Business Model Canvas

Business Model Canvas (BMC) là một công cụ quản lý chiến lược mạnh mẽ, tuy nhiên, nó cũng có những ưu điểm và nhược điểm cần xem xét trước khi sử dụng. Dưới đây là một phân tích chi tiết về ưu điểm và nhược điểm của BMC mà bạn có thể tham khảo:

Ưu điểm:

• Dễ sử dụng và hiểu: BMC có cấu trúc đơn giản với 9 ô hoặc khối chính, mỗi ô đại diện cho một khía cạnh cụ thể của mô hình kinh doanh. Điều này giúp mọi người hiểu và sử dụng nó một cách dễ dàng, bất kể trình độ chuyên môn.

• Hỗ trợ trong việc đánh giá và thiết kế mô hình kinh doanh: BMC giúp bạn xác định từng yếu tố cơ bản của mô hình kinh doanh của bạn, từ đó, bạn có thể đánh giá nó và thiết kế một mô hình mới hoặc cải tiến mô hình hiện tại.

• Tạo đồng thuận trong tổ chức: BMC là một công cụ mạnh mẽ để tạo đồng thuận trong tổ chức. Khi các thành viên tham gia vào việc tạo và điền BMC, họ có thể thấy cách tất cả các yếu tố kết hợp lại để tạo thành một hình ảnh tổng thể. Điều này giúp tạo ra sự thống nhất trong suy nghĩ và hướng dẫn đội ngũ đến cùng một mục tiêu.

• Linh hoạt và tùy chỉnh: BMC là một công cụ linh hoạt, cho phép bạn tùy chỉnh nó để phù hợp với mô hình kinh doanh cụ thể của bạn. Bạn có thể thêm hoặc bớt đi các khối tùy theo nhu cầu.

• Dễ cập nhật và theo dõi: BMC không phải là một tài liệu tĩnh. Bạn có thể cập nhật nó thường xuyên để phản ánh sự thay đổi trong mô hình kinh doanh của bạn và theo dõi hiệu suất của nó.

Nhược điểm:

• Sự đơn giản có thể bỏ sót chi tiết quan trọng: Mặc dù sự đơn giản của BMC là ưu điểm lớn, nhưng nó cũng có thể là một nhược điểm khi bạn cần xem xét các yếu tố chi tiết hơn. BMC chỉ cung cấp một cái nhìn tổng quan, và bạn có thể bỏ sót các chi tiết quan trọng.

• Không cung cấp giải pháp cụ thể: BMC giúp bạn định rõ các yếu tố của mô hình kinh doanh, nhưng nó không cung cấp giải pháp cụ thể cho các vấn đề cụ thể hoặc kế hoạch thực hiện.

• Chỉ tập trung vào mô hình kinh doanh hiện tại: BMC tập trung vào mô hình kinh doanh hiện tại và cách cải thiện nó. Nó không phản ánh sự thay đổi trong môi trường kinh doanh hoặc sự phát triển dài hạn.

• Sự thiếu kết nối với các công cụ khác: BMC là một phần của hệ thống công cụ quản lý chiến lược lớn hơn. Đôi khi, sử dụng BMC mà không kết hợp với các công cụ khác như SWOT analysis, PESTEL analysis, hoặc McKinsey 7S Model có thể làm mất đi cái nhìn toàn diện về doanh nghiệp.

V. Ứng dụng của Business Model Canvas

(Ví dụ về Business Model Canvas của Facebook)

Là một công cụ thực hành, thúc đẩy sự hiểu biết, thảo luận, sáng tạo và đo lường; Business Model Canvas được cung cấp theo giấy phép Creative Commons từ Strategyzer AG và sẽ được dùng mà vẫn chưa có bất kỳ hạn chế nào đối với các công ty.

Các ứng dụng của Business Model Canvas bao gồm:

• Lập kế hoạch – Phát triển kế hoạch

• Bản đồ theo dõi và đo lường KPI

• Công cụ phân tích, thấu hiểu đối thủ

• Quản lý và định hướng bằng danh mục mô hình bán hàng

• Cải tiến bằng cách thiết kế, thử nghiệm và tạo động lực tăng trưởng mới

• “Kho chứa” những ý tưởng mới

• Chuỗi liên kết bộ máy quản trị

• Định hướng tầm nhìn công ty

• Ngôn ngữ kinh doanh chung

• Tổ chức hệ thống vận hành

• Ra quyết định đầu tư

• Sáp nhập và mua lại (M&A)

• Chiến lược rút lui (IPO, mua lại)

VI. Một vài ví dụ về các thương hiệu sử dụng Business Model Canvas

Mô hình bán hàng Canvas rất phổ biến tại thời điểm hiện nay. Những thương hiệu nổi tiếng như Apple, BMW,…cũng đang áp dụng và rất thành công khi dùng mô hình này.

(Mô hình BMC của Uber)

(Mô hình BMC của Apple)

(Mô hình BMC của BMW)

(Mô hình BMC của Nike)

(Mô hình BMC của McDonald’s)

VII. Tạm kết

Còn rất nhiều ví dụ nổi bật khác trên toàn cầu làm minh chứng cho sự hữu dụng của Business Model Canvas trong quản trị chiến lược doanh nghiệp. Bạn hoàn toàn có thể áp dụng nó bằng hiểu biết của bản thân để vận dụng triệt để 09 yếu tố trong mô hình này để tạo lập & phát triển công ty. Doanh nghiệp của bạn cũng sẽ có nền tảng định hướng bán hàng vững chắc như hàng trăm doanh nghiệp khác đã và đang sử dụng mô hình kinh doanh Canvas.

Nguồn: brandsvietnam