Marketers có cần hiểu về Tài chính?

Nếu bạn trả lời là Không cần thì Đây là câu trả lời nếu bạn xác định con đường làm thuê marketing ở ngọn

Còn nếu câu trả lời là Đương nhiên thì xin chúc mừng vì bạn đã có tư duy của 1 CMO thực thụ

Bài viết dưới đây sẽ giúp các bạn hiểu Tài chính liên quan đến Marketing như thế nào và vì sao chúng ta cần hiểu về Tài chính?

1. Hiểu tài chính để biết cách định giá sản phẩm

Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt, khi mà các chủng loại hàng hóa không khác biệt nhau quá nhiều về chất lượng hay mẫu mã, thì nhiều Doanh nghiệp lựa chọn con đường Sử dụng Giá để làm yếu tố cạnh tranh.

Có 3 phương pháp phổ biến xác định giá bán của sản phẩm, bao gồm:

𝑨) Xác định Biên lợi nhuận kì vọng (Mark up - Inside out): Phương pháp này dựa trên mong muốn của Doanh nghiệp về mức lợi nhuận kì vọng để xây dựng giá, không quan tâm đến mức giá trên thị trường là bao nhiêu. Với phương pháp này đảm bảo được tỉ suất lợi nhuận trên mỗi đầu sản phẩm bán ra, nhưng đôi khi lại đưa Doanh nghiệp vào ngõ cụt bởi mức giá sản phẩm không phù hợp hoặc không có tính cạnh tranh với thị trường

𝑩) Xác định giá theo giá bán thị trường (Mark down - Outside in): Phương pháp này dựa trên xem xét về mức giá bán của các sản phẩm tương tự, cùng phân khúc trên thị trường để Doanh nghiệp định giá, đảm bảo phù hợp với mức giá người tiêu dùng chấp nhận được và có tính cạnh tranh. Tuy nhiên, đối với Phương pháp này, Doanh nghiệp có thể rơi vào “Bẫy mức giá trung bình” với mức lợi nhuận gộp thấp và việc cần làm là tối ưu chi phí giá vốn đầu vào để có mức Lợi nhuận gộp cao hơn, đảm bảo duy trì được hoạt động của Doanh nghiệp

𝑪) Tạo sự khác biệt và chủ động định giá: Đây là phương pháp xây dựng Giá có thể nói là khôn ngoan nhất hiện nay, tương đương với việc tạo ra 1 đại dương xanh trong cạnh tranh, bởi sản phẩm đã có những sự khác biệt nhất định với các Sản phẩm hiện hữu và người tiêu dùng khó có thể so sánh trực diện về giá. Tuy nhiên, với phương pháp này đòi hỏi các CMO cần làm việc chặt chẽ với CEO, bộ phận Product Marketing cũng như CFO để xây dựng Chiến lược sản phẩm có sự khác biệt và đi kèm đó là Chiến lược giá phù hợp để tối đa hóa Mục tiêu của Doanh nghiệp

2. Hiểu tài chính để xây dựng chiến lược giá phù hợp

Có 2 chiến lược Giá phổ biến hiện nay vẫn được giảng dạy nhiều trong Nhà trường là Chiến lược giá xâm nhập – Đặt giá thấp thâm nhập rồi dần mở rộng thị trường và Chiến lược giá Hớt váng – Đặt giá cao target vào 1 nhóm phân khúc KH cụ thể và tối ưu hóa lợi nhuận ngay từ ban đầu. Tuy nhiên, với sự cạnh tranh gay gắt hiện nay, Chiến lược giá Doanh nghiệp cũng có thể áp dụng linh hoạt hơn:

- Economy: Chất lượng sản phẩm thấp và đặt giá thấp

- Penetration: Chất lượng sản phẩm cao nhưng đặt giá Thấp

- Skimming: Chất lượng sản phẩm thấp nhưng đặt giá Cao

- Premium: Chất lượng sản phẩm cao và Đặt giá Cao – Phục vụ phân khúc khách hàng cao cấp

Việc lựa chọn Chiến lược giá nào tùy thuộc vào Mục tiêu của Doanh nghiệp, Mức độ cạnh tranh của Thị trường và Sản phẩm/Dịch vụ mà Doanh nghiệp cung cấp. Bước giá tăng giảm phụ thuộc vào Mức độ nhạy cảm của Cầu theo Giá và vẫn bị chi phối bởi Quy luật Cung – Cầu trong Kinh tế học.

Và để làm được việc này, chắc chắn CMO cùng phải cực kì thông hiểu về Tài chính để vận dụng công cụ này cho Chiến lược của Marketing.

3. Hiểu tài chính để xác định định vị thương hiệu so với đối thủ cạnh tranh

Như đã nói ở trên, Chiến lược Giá là 1 Chiến lược quan trọng trong Chiến lược Marketing Mix 4Ps, và để xây dựng Thương hiệu, Doanh nghiệp cần xác định rõ Định vị thương hiệu của mình để phân biệt Sản phẩm/ Dịch vụ đối với Đối thủ cạnh tranh. Căn cứ vào Giá và Chất lượng sản phẩm, có thể có những cách Định vị thương hiệu như sau:

- More for More: Giá cao hơn – Chất lượng cao hơn

- More for The Same: Giá tương đương – Chất lượng cao hơn

- More for Less: Giá thấp hơn nhưng Chất lượng cao hơn

- The Same for Less: Giá thấp hơn – Chất lượng tương đương

- Less for Much Less: Chất lượng thấp hơn – Giá thấp hơn

Định vị thương hiệu so với đối thủ cạnh tranh

4. Hiểu tài chính để tính điểm hòa vốn khi Launching sản phẩm

Nếu chỉ đóng vai là 1 người đi làm thuê cho Doanh nghiệp nhận công ăn lương thì các Marketer luôn luôn mong muốn được Sếp duyệt ngân sách cao để có thể được làm nhiều nhất các ý tưởng, công cụ cho 1 chiến dịch Launching sản phẩm. Và đây chính là mâu thuẫn giữa Chủ Doanh nghiệp và Marketer.

Hiểu về cách tính điểm hòa vốn sẽ giúp các Marketers, đặc biệt những Marketers trong ngành Bán lẻ khi Kết quả Kinh doanh phụ thuộc rất nhiều vào các Hoạt động Marketing xây dựng được 1 Plan phù hợp và thuyết phục được CEO phê duyệt ngân sách.

Tư duy giống tư duy của CEO sẽ giúp các bạn trở thành 1 CMO thực thụ. Chúc các bạn thành công trên chặng đường trở thành Marketers chuyên nghiệp!

---------------------------------

Tác giả: Bùi Phương Dung - Tư vấn và đào tạo Marketing