Tiềm năng để tạo doanh thu từ khách hàng vẫn tiếp tục, kể cả khi họ đã đặt hàng và sắp thanh toán hoặc thậm chí sau khi giao dịch đã hoàn tất. Có nhiều cách để tác động một cách tinh tế đến cách thức và lựa chọn mua sắm của khách hàng. Nếu bạn sẵn sàng sáng tạo thì việc bán kèm và bán thêm có thể giúp bạn tăng lợi nhuận rất nhiều.
Theo Forrester Research, 10-30% giao dịch mua hàng thương mại điện tử dựa trên các đề xuất được cá nhân hóa hiển thị trên nhiều trang mà khách hàng thường truy cập khi mua sắm. Vì vậy, không có lý do gì khiến việc bán kèm và bán thêm không hiệu quả với doanh nghiệp.
Amazon báo cáo rằng gần 35% doanh thu của họ đạt được thông qua các kỹ thuật này, vậy điều gì đang cản trở bạn tận dụng cơ hội này?
Giải mã việc bán thêm và bán kèm
Nói một cách rõ ràng, bán chéo và bán thêm là những người “anh em họ” trong một quy trình kỹ thuật bán hàng mở rộng.
Bán thêm là chiến lược cung cấp các sản phẩm làm tăng thêm giá trị cho giao dịch mua ban đầu của người mua. Ví dụ: bán kèm một miếng chả, hoặc phô mai hay bất kỳ loại gia vị nào khác cùng với một chiếc bánh mì kẹp thịt, và khách hàng thanh toán mức giá cao hơn để sở hữu một phần ăn đầy đủ, hấp dẫn hơn.
Ngược lại, bán chéo là chiến lược khuyến khích người mua mua thêm các mặt hàng bổ sung cho đơn hàng ban đầu của họ. Ví dụ: bạn bán bánh mì kẹp thịt. Bạn hỏi khách hàng xem họ có muốn khoai tây chiên và đồ uống đi kèm như một “bữa ăn” hay không. Bằng cách này, bạn bán được nhiều hàng hơn bằng cách xây dựng trên đơn hàng ban đầu của họ.
Hãy lấy một ví dụ khác. Nếu bạn đang bán quần áo theo yêu cầu và khách hàng đang trong quá trình thanh toán phiên bản cơ bản của áo hoodie, bạn có thể thử giới thiệu một phiên bản cao cấp/hữu cơ hơn với cùng thiết kế nhưng chất lượng tốt hơn. Điều này giúp bán thêm sản phẩm của bạn và tăng giá trị đơn hàng trung bình. Trong trường hợp này, bạn cũng có thể kèm thêm các phụ kiện phù hợp như ốp điện thoại để tạo thành một bộ hoàn chỉnh.
Có thể bạn đang nghĩ – đây không phải là điều gì mới mẻ, vậy tại sao trước đây mình chưa từng nghe đến các thuật ngữ này? Bởi vì các thuật ngữ như giao dịch theo gói, tiện ích bổ sung và nâng cấp thường được sử dụng thay thế cho cho các khái niệm này.
Lợi ích của việc bán thêm và bán chéo
Cả hai chiến lược bán hàng này đều giúp tăng “giá trị trung bình trên mỗi giao dịch” và thúc đẩy người tiêu dùng chi nhiều tiền hơn. Khi được thực hiện chính xác, chúng mang lại lợi ích vô cùng lớn.
Ngoài sự gia tăng rõ rệt về doanh thu và lợi nhuận, đây là ý nghĩa của việc bán kèm và bán thêm đối với doanh nghiệp của bạn:
Tăng tỷ lệ duy trì lòng trung thành của khách hàng
Khách hàng tìm mua sản phẩm của bạn vì họ muốn được đáp ứng nhu cầu của mình. Tuy nhiên, họ có thể cần được biết về giải pháp tốt nhất có thể đáp ứng yêu cầu của họ. Khi triển khai chính xác các kỹ thuật này sẽ giúp người mua tìm thấy nhiều giá trị hơn trong thương hiệu và doanh nghiệp của bạn. Sau đó, phát triển lòng trung thành của khách hàng và các đơn đặt hàng định kỳ, đồng nghĩa với việc tỷ lệ giữ chân được cải thiện.
Tăng doanh thu trên mỗi đơn hàng và giá trị trọn đời
Giá trị trọn đời mà một khách hàng có được nghĩa là tổng số tiền họ chi tiêu trong một khoảng thời gian xác định. Nếu bạn cung cấp giải pháp và sản phẩm có chất lượng tốt, người mua sẽ có xu hướng quay lại và mua nhiều lần. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp của bạn kiếm được nhiều tiền hơn khi so sánh với những khách hàng mua hàng lẻ tẻ và không bao giờ quay lại.
Rất có thể bạn đã chi một khoản ngân sách hợp lý cho hoạt động marketing để thu hút khách hàng đến cửa hàng của mình. Bây giờ, tất cả những gì bạn cần làm là tối đa hóa giá trị đơn hàng của họ để tăng ROI.
Giảm bớt ngân sách marketing bổ sung
Đối với các chủ doanh nghiệp nhỏ, thách thức lớn nhất là làm thế nào để thu hút khách hàng mới. Việc tạo ra lưu lượng truy cập ngày càng trở nên khó khăn hơn. Sẽ tốt hơn nếu xây dựng dựa trên khách hàng hiện tại và đơn đặt hàng của họ hơn là chi thêm tiền để cố gắng thu hút sự chú ý thoáng qua của người mua tiềm năng.
Một số người cho rằng những kỹ thuật này là “nhếch nhác” và “phi đạo đức” để moi thêm tiền từ người mua, nhưng rõ ràng sự thật không phải thế! Hãy nghĩ về các chiến lược ấy theo cách này. Nếu bạn muốn mua máy tính xách tay, bạn quyết định chọn một chiếc và chuẩn bị mua thì một phiên bản tốt hơn lại được ra mắt. Giờ đây, mô hình này sẽ phù hợp với yêu cầu của bạn hơn và có vẻ như nó sẽ đáng để bạn bỏ ra nhiều tiền hơn.
Vậy, bạn có muốn biết những gì có sẵn trên thị trường không? Bạn có cho rằng đề xuất này là khó hiểu không?
=> CÂU TRẢ LỜI LÀ “KHÔNG”!
Khi một doanh nghiệp thực sự cố gắng giúp khách hàng của mình mua hàng một cách sáng suốt và nhận được ưu đãi tốt nhất, điều đó sẽ tạo ra cảm giác tự tin và tin tưởng vào thương hiệu.
Dễ dàng thiết kế nhiều sản phẩm
Bạn không cần phải bận tâm về việc mất quá nhiều thời gian để tạo ra nhiều sản phẩm mới để bán thêm và bán chéo. Với các tính năng mở rộng sản phẩm, bạn có thể nhanh chóng thêm các thiết kế bán chạy nhất vào sản phẩm mới hoặc kéo và thả tệp thiết kế của mình để thêm vào sản phẩm mới.
Các kỹ thuật đã được chứng minh để bán thêm và bán chéo hiệu quả
Nếu bạn đang băn khoăn về cách thực hiện chiến lược này, dưới đây là một số mẹo đã được kiểm chứng:
Một trong những cách tốt nhất để bán thêm là cung cấp dịch vụ vận chuyển miễn phí sau khi người mua đã vượt qua một ngưỡng nhất định.
Tập trung vào việc giới thiệu những sản phẩm thực sự bổ sung cho những gì khách hàng đang mua hoặc đã mua. Việc lựa chọn sản phẩm ngẫu nhiên sẽ không giúp ích được gì. Hãy thử giới thiệu “bạn cũng có thể thích” hoặc “bạn đã quên những thứ này!” phần tại trang thanh toán và sản phẩm. Đừng bao giờ quá hung hăng hoặc đưa ra những lựa chọn khó hiểu.
Khuyến khích khách hàng lựa chọn những sản phẩm cao cấp hơn. Nếu bạn bán quần áo, hãy thúc đẩy người mua hướng tới phiên bản hữu cơ hoặc chất lượng cao hơn.
Hiển thị các đánh giá của khách hàng để nhấn mạnh lý do tại sao phiên bản cao cấp là lựa chọn tốt hơn.
Sau khi khách hàng đã mua hàng, hãy cố gắng giảm giá cho đơn hàng tiếp theo của họ.
Hiển thị bản nâng cấp khi người mua đang xem hoặc kiểm tra phiên bản cơ bản của sản phẩm.
Cá nhân hóa là yếu tố vô cùng quan trọng. Hãy tìm hiểu về khách hàng, hiểu rõ về nhu cầu và thói quen mua sắm của họ, sau đó giới thiệu sản phẩm thật sự phù hợp.
Sử dụng số liệu thống kê, các insight quan trọng và doanh số bán hàng trong quá khứ để phân tích xu hướng và hành vi mua hàng.
Sử dụng chiến lược email marketing hiệu quả để giữ liên lạc với khách hàng và thông báo cho họ về các đợt giảm giá, ưu đãi mới và cung cấp nội dung có giá trị. Bạn cũng sử dụng chiến thuật này để thu hút những giỏ hàng bị bỏ quên và nhắc nhở khách hàng về sản phẩm họ quan tâm.
Việc bán thêm và bán chéo thành công có thể khó thành thạo. Tuy nhiên, sự kết hợp với hiểu biết của bản thân, số liệu thống kê về người tiêu dùng và tư duy sáng tạo có thể giúp bạn thành thạo các kỹ thuật này một cách lâu dài. Khi làm như vậy, bạn có thể thúc đẩy tăng trưởng doanh thu, có được lòng trung thành của khách hàng và tăng tỷ lệ giữ chân.
Nguồn: Gelato
