Marketing cho kênh B2B có nhiều đặc trưng khác biệt so với kênh B2C; và trong nhiều phương diện, có phần phức tạp hơn. Vậy để làm tốt chiến lược Marketing cho đối tượng khách hàng doanh nghiệp, bạn cần lưu ý những gì về mặt dữ liệu, thông tin? Hãy cùng Cask tìm hiểu tổng quan chủ đề này trong bài viết hôm nay.

Tổng quan dữ liệu cho B2B Marketing:

Giống với B2C Marketing, khi làm Marketing cho kênh B2B, bạn cần có nhiều dữ liệu tốt để:

• Hiểu sâu khách hàng: hiện nay, với sự tiến bộ của công nghệ, bạn có thể đo lường những lượt tương tác giữa doanh nghiệp bạn với khách hàng và qua đó, đánh giá khả năng chốt thương vụ. Ngoài ra, dữ liệu tốt còn giúp bạn tổ chức chiến dịch, viết bài quảng cáo… được lòng khách hàng hơn.
• Phân khúc chính xác: khác với B2C, khách hàng B2B không có nhiều kênh để tiếp xúc với bạn, mặt khác sản phẩm B2B thường phức tạp và cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Do đó, bạn cần phân khúc khách hàng chính xác hơn nhiều so với B2C để không phải tốn nguồn lực về sau. Và hẳn nhiên, bạn cần dữ liệu chất lượng để làm điều đó.
• Tối ưu hóa quy trình Marketing: mọi thứ trong thời đại chúng ta đang phát triển theo hướng nhanh hơn, tự động hơn. Vì thế, các hoạt động Marketing cũng ngày càng nhiều hơn, khẩn trương hơn, buộc bạn phải tối ưu hóa mọi bước trong quy trình Marketing. Để làm điều đó, một nhân tố không thể thiếu chính là hệ thống dữ liệu.

Bạn có thể thu thập các thông tin Marketing từ:

• Nguồn công cộng: đây là các nguồn thông tin miễn phí, như: Website từ các cơ quan chính phủ, các tổ chức ngành nghề, các tổ chức phi lợi nhuận…
• Nguồn tư nhân: bạn phải trả tiền để được khai thác thông tin. Các nguồn này có thể ở dạng Website, hoặc các công ty nghiên cứu thị trường, các Agency về Marketing…

Loại thông tin dùng trong B2B Marketing

Tiếp theo, chúng ta sẽ tìm hiểu các loại thông tin cho B2B Marketing; nhìn chung, chúng gồm 6 loại như sau:

1. Thông tin doanh nghiệp – Demographic Data

Đây là loại thông tin cơ bản, buộc phải có. Nó mô tả các đặc tính cơ bản của khách hàng như: (i) Tên công ty, địa chỉ liên hệ, trụ sở; (ii) Lịch sử thành lập; (iii) Ngành nghề; (iv) Vị thế trong ngành; (v) Định hướng chiến lược.

Các thông tin này tuy không sâu, nhưng sẽ cho bạn những đầu mối đầu tiên để dò tìm Insight về khách hàng.

2. Thông tin công nghệ - Technographic Data

Đây là thông tin về các công nghệ mà khách hàng đang sử dụng. Có 2 lý do bạn cần nắm bắt chúng:

• Giúp bạn có Insight về chu trình vận hành của khách hàng, những khó khăn, khuyết điểm tiềm ẩn… Thông tin này đặc biệt hữu ích nếu bạn cung cấp giải pháp về quy trình hay công nghệ.
• Giúp bạn… học hỏi từ chính khách hàng. Đây là điều ít ai nghĩ đến, nếu một doanh nghiệp làm tốt hơn bạn – dù họ là ai chăng nữa – thì ngại gì mà không học theo?

Đối với các Marketer Sản phẩm, công nghệ là kho tàng vô giá!

3. Lịch sử hoạt động – Chronographic Data

Đối với lịch sử hoạt động của khách hàng, bạn chỉ cần quan tâm đến những mốc thời gian quan trọng, ví dụ như: thời điểm chuyển đến trụ sở mới, thời điểm tăng vốn điều lệ, thời điểm lên sàn chứng khoán, thời điểm mở rộng các chi nhánh, thời điểm được mua lại… Các sự kiện này có thể giúp bạn nắm tổng quan tình trạng kinh doanh, định hướng sắp đến của khách hàng để chọn cách tiếp cận phù hợp.

4. Thị hiếu khách hàng – Intent Data

Đây là thông tin phản ánh hành vi của người dùng Web: mục truy cập, thời gian truy cập, hành động khi truy cập… Bạn sẽ dựa vào nó để dự đoán hành vi tiếp theo của khách hàng. Có 2 loại thông tin về thị hiếu:

• Dữ liệu của chính bạn: dựa trên các kênh trực tuyến của chính bạn, như: Website, Blog, Facebook Page…
• Dữ liệu từ bên thứ 3: Google, Facebook, các mạng cộng đồng…

Loại thông tin này có lẽ đứng đầu về giá trị cho Marketer. Nó đo lường rõ ràng nhất mức độ quan tâm, ưa thích và tiềm năng mua của khách hàng.

5. Thông tin định lượng – Quantitative Data

Có nhiều loại thông tin định lượng, tuy nhiên, hữu ích nhất cho B2B Marketing là những chỉ số giống như sau:

• Lượt nhấp chuột trên Web – Website Click.
• Tỉ lệ mở Mail – Mail Open Rate.
• Lượt hoàn thành biểu mẫu thông tin – Form Completion.
• Tỉ lệ nhấp chuột vào quảng cáo – Click Through Rate.

6. Thông tin định tính – Qualitative Data

Tương tự như trên, các thông tin định tính quý giá nhất thuộc nhóm như sau:

• Hoạt động trên các kênh truyền thông cộng đồng.
• Thông tin từ các đoạn hội thoại.
• Thông tin từ bảng câu hỏi.
• Nhận xét, góp ý về sản phẩm/dịch vụ.

Bạn cần luôn kết hợp thông tin định lượng & định tính với nhau; bởi định lượng chỉ cho bạn biết hiện trạng chứ ít khi hé lộ nguyên nhân, còn định tính đôi khi mang tính cục bộ & phiến diện.

Kết: Đến đây, chúng ta đã tạm có cái nhìn tổng quan về thông tin trong B2B Marketing; bạn hãy lưu tâm xây dựng một hệ thống dữ liệu đầy đủ gồm 6 loại trên, nó sẽ giúp bạn chủ động trong việc tiếp cận khách hàng và xây dựng các chương trình Marketing hiệu quả.

Nguồn: brandsvietnam