Đối với một sản phẩm, có lẽ giá cả và chất lượng là 2 yếu tố được quan tâm nhiều nhất. Thậm chí trong nhiều tình huống, giá cả là điều đầu tiên khách hàng muốn biết. Về phía người kinh doanh, giá tác động trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận. Chính vì thế, chiến lược giá là một mảng kiến thức cần thiết nữa cho các marketer. Hãy cùng CASK tìm hiểu những điều cốt lõi về chiến lược giá trong bài viết dưới đây.

Trước tiên, khi nói đến giá sản phẩm, không ít người vẫn hình dung giá từ chi phí sản xuất mà ra. Sản phẩm nào sản xuất phức tạp, dùng nguyên vật liệu đắt tiền thì giá cao và ngược lại. Điều này chỉ đúng một phần, vì thực chất, không có tiêu chuẩn tuyệt đối cho việc “thế nào là cao?”, “thế nào là thấp?”.

Một sản phẩm giá vài chục nghìn đồng vẫn có thể là cao, nếu bạn không ưng ý về nó hay cho rằng nó không xứng với số tiền bạn bỏ ra. Mặt khác, bạn có thể sẵn lòng mua một chiếc smartphone ở tầm vài chục triệu mà không cần đắn đo chút nào.

Vậy quy luật ở đây là gì?

Giá cả phụ thuộc vào giá trị khách hàng nhận được. Nếu khách hàng cảm thấy sản phẩm mang lại cho họ giá trị cao, họ sẽ chấp nhận mức giá cao tương ứng. Do đó, bạn có thể định giá cao nếu bạn có sản phẩm tốt và truyền thông hữu hiệu để người dùng cảm nhận được giá trị cao từ món hàng.

Tiếp theo, những nhân tố nào sẽ tham gia vào tiến trình định giá sản phẩm? Đó là các nhóm sau:

• Phòng Tài chính: Tính toán P/L (Profit/Loss) và dùng các số liệu P/L tư vấn cho ban quản trị phạm vi giá nên áp dụng.
• Phòng Bán hàng: Có kinh nghiệm bán hàng, hiểu thị trường, người tiêu dùng và các nhà bán lẻ; tư vấn cho ban quản trị mức giá phù hợp với thị trường cũng như khả năng bán hàng của đội ngũ.
• Người tiêu dùng: Người tiêu dùng thường nhận thức rõ ràng giá trị của một nhãn hàng/ sản phẩm và ngưỡng giá chấp nhận được cho nhãn hàng/ sản phẩm ấy. Vì vậy, bạn chớ quên lấy ý kiến khách hàng về mức giá, hoặc chí ít là quan sát, thăm dò thái độ của họ để đánh giá/ điều chỉnh mức giá bán phù hợp.

Nhưng làm sao để định được giá bán tối ưu? Có các phương pháp chính sau đây:

1. Định giá dựa vào chi phí – Cost-based pricing

Cost-based pricing thường được áp dụng cho các sản phẩm mới hoặc các sản phẩm không xa xỉ. Với phương pháp này, bạn chỉ việc cộng tất cả chi phí về sản xuất, marketing, bán hàng… cùng với một khoản lời để tính ra mức giá cuối cùng.

Với cách tính này, nếu muốn giữ giá sản phẩm thấp để bán được nhiều hơn, bạn buộc phải tối thiểu hóa chi phí – theo những hướng sau: (1) Tăng kích cỡ sản phẩm, giảm được chi phí trung bình cho một đơn vị sản phẩm; (2) Giảm dung tích, giữ nguyên giá; (3) Thay đổi chất liệu rẻ hơn, giảm bớt màu sắc; (4) Làm số lượng nhiều.

2. Định giá dựa vào giá trị – Value-based pricing

Phương pháp này thường dùng cho các sản phẩm cao cấp, xa xỉ. Bạn sẽ định giá bán tương ứng với giá trị sản phẩm trong mắt người tiêu dùng. Để biết được giá trị này, bạn không có cách nào khác hơn là nghiên cứu người tiêu dùng.

3. Định giá dựa vào danh mục – Portfolio-based pricing

Phương pháp áp dụng cho các nhãn hàng có nhiều dòng sản phẩm liên quan, mỗi dòng sản phẩm đóng một vai trò khác nhau, nhắm đến phân khúc khác nhau, do đó, giá cũng khác nhau. Với cách định giá này, bạn sẽ cân nhắc vai trò từng dòng sản phẩm và phân bổ mức giá phù hợp cho chúng.

Chẳng hạn: Honda có nhiều dòng xe như Dream, Vision, Air Blade, SH. Trong đó, Dream dành cho phân khúc bình dân, do đó sẽ có mức giá thấp nhất trong các dòng. Kế đến là Vision dành cho những người có thu nhập khá, dẫn đầu là Air Blade và SH có mức giá cao hơn.

4. Định giá dựa vào đối thủ – Competitor-based pricing

Bạn định giá bằng cách tham khảo mức giá đối thủ. Phương pháp này thật ra cũng đơn giản vì suy cho cùng, mức giá của bạn chắc chắn sẽ được khách hàng đem đi so sánh với đối thủ.

5. Định giá hớt váng – Market skimming pricing

Skimming pricing áp dụng cho các sản phẩm cao cấp, công nghệ, sản phẩm có sức hút lớn… Theo đó, bạn sẽ định một mức giá cao khi vừa tung sản phẩm vào thị trường, rồi dần dần giảm giá theo thời gian. Với mỗi mức giá, bạn sẽ bán được hàng cho một nhóm người dùng tương ứng.

6. Định giá xâm nhập thị trường – Market penetration pricing

Áp dụng cho các sản phẩm mới, sản phẩm FMCG hay những sản phẩm không mang tính đột phá… Bạn sẽ định giá thấp khi vừa tung sản phẩm ra thị trường để dễ bán và dần nâng mức giá lên về sau.

Kết

Mỗi phương pháp định giá trên đều có các mô hình chi tiết, đi sâu về kĩ thuật để hỗ trợ bạn tính toán. Điều cuối cùng bạn cần nhớ là việc tăng hay giảm giá đều nhạy cảm và tác động trực tiếp đến doanh thu/ lợi nhuận. Bạn cần nắm thật rõ về người tiêu dùng và thị trường trước khi quyết định giá.

Nguồn: brandsvietnam