Mình là Hùng Anh, Founder của ALVA (trong lĩnh vực Fitness, Agency, và Retail).

Với người trong ngành marketing lâu năm thì có rất nhiều cách để làm kế hoạch. Nhưng khi start-up, các bạn cần một nền tảng cố định để rồi phát triển. Sau đây là 8 Bước Lập Kế Hoạch Marketing (có thể trong ngắn hoặc dài hạn)

 Đây là bước sử dụng các nguồn lực để đạt mục tiêu marketing. Nghe có vẻ đơn giản nhưng việc này sẽ được dùng để phân khúc thị trường, xác định vị thế, dự báo quy mô và hoạch định thị phần khả thi trong từng phân khúc khách hàng.

BƯỚC 1: TIẾN HÀNH NGHIÊN CỨU:

 Nghiên cứu thị trường:

- Nó lớn không?, Phân khúc ra sao?

- Ai là khách hàng chính?, Nhà cung cấp chính là ai?

- Sản phẩm/dịch vụ chính được bán ra là gì?, Thị trường có Mới, Phát Triển hay là Bão Hòa ?

 Đối thủ:

- Họ là ai?, Giá của họ thế nào?, Kênh phân phối họ dùng là gì?

- Hoạt động so với thị trường?, So với các công ty khác?

 Kênh phân phối:

- Nhưng kênh phân phối nào là chủ yếu?, Có nhất thiết phải phụ thuộc vào nó hay không?

 Truyền thông như nào:

- Sử dụng outbound hay inbound marketing?

 Khách hàng tiềm năng:

- Phân khúc khách hàng hiện tại và tiềm năng khác theo những gì họ muốn từ doanh nghiệp của bạn - sản phẩm chất lượng cao, chi phí thấp, hỗ trợ khách hàng 24/7, địa điểm,...

- Sau khi bạn phân khúc, hãy so sánh vị trí của bạn với đối thủ cạnh tranh - hỗ trợ khách hàng, rẻ hơn / đắt hơn, nhanh chóng đưa ra thị trường, các quốc gia được nhắm mục tiêu, v.v.

 Công ty của bạn:

- Điểm mạnh và điểm yếu của: đội ngũ, doanh nghiệp, sản phẩm, dịch vụ

- Sản phẩm có đáp ứng đủ hoặc vượt quá mong đợi/nhu cầu của khách hàng hay không?

- Phát triển sản phẩm/dịch vụ có cần thiết với bạn không?

BƯỚC 2: PHÂN TÍCH SWOT: KHI PHÂN TÍCH SWOT NGƯỜI TA NÓI ĐẾN: ĐIỂM MẠNH, ĐIỂM YẾU, CƠ HỘI VÀ MỐI ĐE DỌA.

Điểm Mạnh:

- Điều gì làm cho sản phẩm/dịch vụ của bạn tuyệt vời?, Những lợi thế nào sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể tận dụng?.

- Chất lượng hoặc chi phí hiệu quả tài nguyên có sẵn cho bạn nhưng không phải là tài nguyên khác?, Những yếu tố dẫn đến doanh số bán hàng xác định?.

- Đối thủ của bạn xem xét điểm mạnh của bạn là gì?, USP của bạn là gì?.

 Điểm Yếu:

- Những quy trình nội bộ cần cải thiện?, Khách hàng nói gì về nhu cầu cải thiện?.

- Những hạn chế công nghệ nào bạn phải chịu?, Những yếu tố nào làm mất doanh thu?.

- Đối thủ cạnh tranh xem điểm yếu của bạn là gì?, Những hoạt động bạn nên tránh?.

Cơ Hội:

- Có những xu hướng bạn nên theo mà bạn được hưởng lợi?, Điều gì mà bạn không cần cạnh tranh - nội dung, quảng cáo, thị trường?.

Mối Đe Dọa:

- Rào cản của bạn là gì?, Có một sự thay đổi công nghệ làm cho sản phẩm của bạn trở nên lỗi thời hoặc ít thuận lợi?.

- Là đối thủ của bạn đang làm việc trên một sản phẩm hoặc dịch vụ tốt hơn?, Bạn có vấn đề về dòng tiền hoặc nợ?.

 Về cơ bản chung sẽ phải làm là:

- Phân tích SWOT cho công ty mình.

- Phân tích SWOT cho cấu trúc bán hàng (chủ yếu về lực lượng nhân sự).

- Phân tích SWOT cho sản phẩm.

- Phân tích SWOT cho công ty đối thủ.

- Phân tích SWOT cho khu vực bán hàng.

- Phân tích SWOT cho phân khúc thị trường.

Khi phân tích đúng và đủ, thì "Điểm yếu của đối thủ là điểm mạnh của mình".

BƯỚC 3. THIẾT LẬP GIẢ ĐỊNH:

 Tất cả các kế hoạch cần phải hiểu rõ các giả định, những điều này liên quan tới yếu tố kinh tế-chính trị, môi trường,... Các bạn có thể tham khảo mô hình PESTLE.

 Các yếu tố có thể ảnh hưởng đến kinh tế. Như thời điểm hiện tại là việc hạn chế kinh doanh bởi Covid-19.

BƯỚC 4. THIẾT LẬP MỤC TIÊU MARKETING & ƯỚC TÍNH NHỮNG KẾT QUẢ:

Khi thiết lập mục tiêu cần nhớ yếu tố SMART:

- Specific: rõ ràng, dễ nhận biết được

- Measurable: đo lường được

- Achievable: có thể thực hiện được

- Realistic: có tính thực tế

- Time: xác định mặt thời gian

 Mục tiêu của bạn còn phải dựa vào nguồn lực tài chính để đảm bảo đạt được mức doanh thu, lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận. Không chỉ vậy, mục tiêu của bạn cũng cần bao gồm những yếu tố phi tài chính như số lượng hàng bán, số lượng hợp đồng, số lượng khách hàng, quan hệ cộng đồng…

BƯỚC 5. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC:

Chiến lược là cách mà bạn làm để đạt được mục tiêu: Lên chiến lược tổng thể sẽ liên quan tới 4p Marketing ( Tuy nhiên 7P áp dụng được cả kinh doanh sản phẩm và dịch vụ).

a, Sản Phẩm:

- Thay đổi danh mục sản phẩm, Lược bỏ, bổ sung về sản phẩm.

- Thay đổi thiết kế bao bì, chất lượng,..

b, Giá Cả:

- Chính sách giá hớt váng

- Chính sách giá thâm nhập

- Chính sách giảm giá

c, Quảng bá:

- Thay đổi cấu trúc bán hàng

- Thay đổi cách thức quảng cáo

- Tăng giảm độ phủ của thương hiệu,...

- Tăng PR (CRM),...

d, Phân phối:

- Thay đổi kênh phân phối

- Áp dụng các ưu đãi riêng cho kênh phân phối, tối ưu phân phối,..

BƯỚC 6. XÁC ĐỊNH CÁC CHƯƠNG TRÌNH QUẢNG BÁ (PROMOTION):

a. Tăng độ thâm nhập thị trường

 Một trong ba mục tiêu lớn khi làm Promotion là tăng độ thâm nhập (Increase Penetration). Nói một cách đơn giản, các hoạt động khuyến mãi được tung ra nhằm tạo cơ hội cho người dùng mới (new user) tiếp cận được sản phẩm để từ đó, họ sẽ ra quyết định mua chúng.

 Ứng với mục tiêu này có khá nhiều loại Promotion khác nhau. Có thể kể tên một vài loại như:

+ Trưng bày sản phẩm

+ Phát mẫu dùng thử

+ Giá dùng thử

+ Banding

Chúng mang lại ích lợi:

+ Thu hút thêm nhiều khách hàng mới, có thể lấy được một lượng khách hàng từ chính đối thủ.

+ Tạo cơ hội cho những người chưa sử dụng sản phẩm trong nhóm ngành hàng đó tiếp cận được sản phẩm.

+ Kéo lại nhóm khách hàng đã từng rời bỏ sản phẩm của doanh nghiệp quay trở lại sử dụng.

b. Tăng tính mua thường xuyên

 Mục tiêu thứ hai khi làm Promotion, là khiến cho khách hàng mua sản phẩm của mình với tần suất nhiều hơn.

Ứng với mục tiêu này sẽ có các loại Promotion đi kèm như:

+ Giảm giá cho lần mua tiếp theo

+ Thẻ tích điểm

+ Thẻ thành viên

 Hiện nay, có nhiều thương hiệu đang sử dụng Promotion với mục tiêu này nhằm giữ chân khách hàng. Lấy ví dụ, bước chân vào VinMart khách hàng sẽ được hỏi làm thẻ thành viên. Điểm tích trên mỗi lần mua là 1% trước đây là 3%.

c. Tăng lượng mua mỗi lần.

 Mục tiêu thứ ba của việc làm Promotion là nhằm bán được càng nhiều lượng sản phẩm cho khách hàng càng tốt. Các hoạt động Promotion này khá dễ được nhận thấy vì mức độ phổ biến của chúng. Có thể kể tên các hoạt động Promotion ứng với mục tiêu này như:

+ Mua 1 tặng 1

+ Mua nhiều giảm giá nhiều

+ Tăng thêm số lượng/ dung tích

 Trong đó, “mua 1 tặng 1” là hình thức Promotion phổ biến và được nhiều nơi ứng dụng với các biến thể khác nhau. Ví dụ, mua 2 tặng 1, mua 3 tặng 2, mua 5 tặng 1.

Với các hoạt động này, ích lợi mà chúng mang lại cho doanh nghiệp là:

+ Khiến các khách hàng thỉnh thoảng đi mua hàng mua nhiều sản phẩm của mình hơn

+ Tăng số lượng/ giá trị của sản phẩm được mua để từ đó gia tăng doanh thu.

BƯỚC 7. THIẾT LẬP NGÂN SÁCH:

 Ngân sách marketing phụ thuộc vào việc bạn muốn thiết lập độ chính xác đến mức nào. Việc tính toán chi tiết không cần thiết nếu không đủ dữ liệu về nó.

 Trước hết, nếu công ty của bạn đã hoạt động được nhiều năm thì bạn có thể dễ dàng thiết lập ngân sách marketing dựa trên doanh số và chi phí marketing những năm trước đây, để tính toán “chi phí dành cho mỗi khách hàng” và chi phí trên mỗi sản phẩm”

 Bước tiếp theo là xác định chi phí marketing cần thiết cho 1 sản phẩm đề từ đó dựa vào chỉ tiêu doanh số hay nhu cầu khách hàng xác định ngân sách marketing. Kết quả này không thật sự chính xác nhưng sẽ giúp bạn đo lường được một ngân sách cần thiết giúp đạt được mục tiêu đề ra.

BƯỚC 8. THỰC HÀNH, QUẢN LÝ VÀ SỬA ĐỔI:

 Cuối cùng không kém phần quan trọng, chính là việc đo lường kết quả. Dựa trên những mục tiêu của doanh nghiệp, bạn nên xác định các số liệu cụ thể để biết liệu chiến dịch của bạn có thành công hay không. Bạn cần đo hiệu suất theo các số liệu đó.

 Với dạng quảng cáo, điển hình như Adwords thì việc đo lường vô cùng đơn giản vì mọi dữ liệu đều được thu thập một cách tự động. Lấy ví dụ, bạn có thể dễ dàng theo dõi lượt nhấp chuột và biết đã có bao nhiêu kết quả được chuyển đổi thành doanh thu hoặc khách hàng tiềm năng. (CTR, CPM, CPC,ROAS,ROI,...)

Nguồn: brandsvietnam