9 chỉ số đánh giá hiệu quả bán hàng

1. Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng ( Sales Qualified Leads - SQL)

Bộ phận bán hàng là trái tim của bất kỳ doanh nghiệp nào vì nó cung cấp máu (tiền) duy trì hoạt động cho tất cả các bộ phận khác. SQL là những khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm bạn cung cấp.

Theo dõi SQL's sẽ giúp đánh giá hiệu quả của hoạt động marketing và cung cấp cái nhìn tổng quan ngắn gọn về sự phù hợp với thị trường của sản phẩm.

2. Cơ hội bán hàng mở (Open Sales Opportunities)

Cơ hội bán hàng rộng mở là những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện mà nhóm bán hàng đã tiếp cận hoặc mới bắt đầu làm việc với họ. Số liệu này sẽ cho bạn biết về mức năng suất của các Sales và mức độ quan trọng của họ đối với từng khách hàng tiềm năng.

Chỉ số này phụ thuộc vào kỹ năng và kinh nghiệm của Sales. Nếu quy trình bán hàng thiếu số lượng cơ hội mở cần thiết thì điều này cho thấy nhóm bán hàng cần kết nối với nhiều khách hàng tiềm năng hơn.

3. Cơ hội bán hàng đã đóng (Closed Sales Opportunities)

Nó cho biết số lượng cơ hội bán hàng đang mở nhóm kinh doanh đã đóng. Điều này có thể là do khách hàng tiềm năng bị bỏ lỡ hoặc sales chốt được.

Đây là một thước đo hữu ích để biết nhóm bán hàng mất bao nhiêu thời gian chốt một khách hàng tiềm năng và đưa ra một bức tranh ngắn gọn về tiến độ hoạt động của bộ phận bán hàng.

4. Thời gian phản hồi khách hàng tiềm năng (Lead Response Time)

Đây là thời gian trung bình bộ phận Sales, Marketing hoặc Services phản hồi khách hàng tiềm năng. Điều này dễ hiểu hơn đối với các doanh nghiệp hoạt động qua kênh online, nó sẽ cho bạn biết bạn mất bao nhiêu thời gian để phản hồi các khách hàng tiềm năng trên trang web. Con số này càng lớn cho thấy

hoạt động hỗ trợ khách hàng chưa thực sự hoạt động tốt và cần can thiệp ngayJosh Harcus, tác giả của “A closing culture” mô tả cách giảm thời gian phản hồi khách hàng đã giúp tăng doanh thu kinh doanh lên 6 lần và giảm chu kỳ bán hàng.

5. Tỷ lệ chốt Sales thành công (Sales Win Rate)

Đây là tỷ lệ phần trăm các cơ hội doanh nghiệp đã chốt được. Nó có thể được tính cho toàn bộ đội bán hàng hoặc Sales cá nhân. Nếu bạn có 200 cơ hội bán hàng và Sales chốt được 50 cơ hội thì tỷ chốt thành công là 25%.

Cần đảm bảo rằng tổng số lượng cơ hội ở trên chỉ bao gồm những cơ hội đã gửi đề xuất bán hàng chứ không phải những người không được liên hệ.

Làm thế nào để cải thiện tỷ lệ chốt Sales thành công?

Nếu tỷ lệ này thấp, bạn cần phải sửa đổi thông điệp bán hàng, chiến lược bán hàng hoặc thậm chí Sales cần được đào tạo (như kiến thức về sản phẩm/ kỹ

thuật xây dựng mối quan hệ). Tỷ lệ chốt Sales thành công phụ thuộc vào quy mô giao dịch bán hàng, lượt giới thiệu và khách hàng tiềm năng. Rõ ràng là quy mô hợp đồng lớn cần có thời gian để hoàn thành và yêu cầu nhiều điểm tiếp xúc trước khi chốt thành công.

6. Tỷ lệ tăng trưởng doanh số hàng năm (Yearly Sales Growth Rate)

Tỷ lệ này cho bạn cái nhìn sâu sắc về doanh số bán hàng trong những năm trước và tăng trưởng lên như thế nào qua mỗi năm.

Lưu ý: Nếu bạn muốn tính tỷ lệ tăng trưởng doanh số bán hàng theo đơn vị, hãy thay đổi giá trị doanh số bán hàng hiện tại và năm ngoái thành đơn vị bán hàng cho mỗi năm.

7. Giá trị bán hàng trung bình (Sales Value Average)

Số liệu này sẽ cho bạn biết về quy mô giao dịch trung bình của doanh số bán hàng đã thực hiện cho khách hàng và cần nỗ lực bao nhiêu để hòa vốn hoặc

đáp ứng chi phí.

Cách tốt nhất để áp dụng chỉ số này là phân khúc khách hàng thành các giao dịch lớn, giao dịch trung bình và giao dịch nhỏ (hoặc theo yêu cầu của doanh nghiệp). Điều này giúp tránh sai lệch về quy mô giao dịch và loại bỏ ảnh hưởng của các yếu tố ngoại lệ.

8. Chu kỳ bán hàng (Sales Cycle)

Một chu kỳ bán hàng là thời gian trung bình cần để chốt thành công đơn hàng (ngày, tuần hoặc tháng). Nhờ đó bạn sẽ xác định các nút thắt trong hoạt động bán hàng và sẽ cho bạn biết phân khúc nào trong phễu bán hàng cần được can thiệp.

Chu kỳ bán hàng lý tưởng cho doanh nghiệp ?

Nó phụ thuộc vào sản phẩm doanh nghiệp và ngành hoạt động. Đây sẽ là kết quả của quá trình học hỏi và kinh nghiệm bán hàng liên tục trước khi đạt được điểm xác định chu kỳ bán hàng.

Thông thường rất khó để chuyển đổi những khách hàng tiềm năng đã vượt qua chu kỳ bán hàng trung bình / lý tưởng. Điều này là do họ có thể mất hứng thú với sản phẩm hoặc ưu đãi và có thể tìm đến đối thủ cạnh tranh.

9. Thước đo sự hài lòng của khách hàng ( Net Promoter Score - NPS)

Đây là số liệu kinh doanh quan trọng hàng đầu đối với nhóm kinh doanh, là thước đo khả năng khách hàng sẵn sàng giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của

bạn cho những người khác (bạn bè và gia đình).

Nó thường mô tả nhận thức chung của khách hàng đối với thương hiệu của bạn. Số liệu này cũng được sử dụng bởi bộ phận marketing và thương hiệu để giúp cải thiện các chiến dịch.

Có nhiều cách khác nhau để tính NPS, cách tính phổ biến nhất là khảo sát khách hàng với nội dung hỏi về khả năng họ sẽ giới thiệu doanh nghiệp, thương hiệu hoặc sản phẩm đến cộng đồng của họ.

NPS thường sử dụng thang điểm từ 0 đến 10, với 10 là Cực kỳ có khả năng được đề xuất và 0 là không được đề xuất. Bạn có thể đo tỷ lệ phần trăm những người từ 0 đến 6 là người không hài lòng (Detractors) và 7 đến 10 là người sẵn sàng ủng hộ (Promoters).

(NPS Score) = % (Promoters) – % (Detractors)

Từ đây, bạn sẽ có cái nhìn sâu sắc về khách hàng trung thành và những người sẵn sàng chi tiêu nhiều hơn

Nguồn: SlimCRM.vn