Hướng dẫn Xây dựng kế hoạch tiếp thị thực chiến

1. Kế hoạch tiếp thị

Một kế hoạch tiếp thị sẽ giúp bạn thu thập thông tin về việc kinh doanh, làm cơ sở lên kế hoạch cho các hoạt động tiếp thị hiệu quả góp phần tăng doanh số bán hàng. Một số lưu ý nhỏ trong xây dựng kế hoạch tiếp thị bao gồm:

• Viết lại các chi tiết chính của hoạt động kinh doanh và lưu thông tin ở một chỗ

• Kiểm tra có phải tất cả các mảng kinh doanh đang hoạt động tốt không

• Cho người khác thấy kết quả thành công của kinh doanh

• Cung cấp bằng chứng để đi vay hoặc xin tài trợ

Khái niệm

Tiếp thị là quá trình truyền thông giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ tới khách hàng để bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Nó bao gồm:

• Phân tích thị trường

• Mô tả sản phẩm

• Bán hàng

• Khuyến mãi

• Quảng cáo

DANH SÁCH

Sử dụng danh mục kiểm tra sau sẽ giúp bạn có một lộ trình để xây dựng kế hoạch tiếp thị của riêng bạn. Sau khi nghiên cứu phần về tiếp thị này, bạn sẽ có thể hoàn thành danh mục kiểm tra. Nó sẽ giúp bạn biết:

• Những nhu cầu nào của khách hàng sản phẩm/các sản phẩm có thể thỏa mãn

• Những sản phẩm bạn sẽ bán

• Bạn sẽ bán sản phẩm của bạn cho ai

• Sản phẩm này sẽ được bán như thế nào

NGHIÊN CỨU TÌNH HUỐNG:

Pom Sittuwe sống tại một thị trấn nhỏ cùng với hai con ở độ tuổi thiếu niên. Cô mua những mặt hàng thủ công trong thị trấn và bán chúng trên phố đi bộ vào thứ Bảy hàng tuần. Hai năm qua việc kinh doanh của cô khá tốt. Cô Pom đã xoay sở mua được hàng thủ công ở những ngôi làng quanh vùng và có doanh thu tốt. Cô đang nghĩ đến việc mở rộng kinh doanh bằng cách bán thêm mặt hàng sau khi nhận thấy có nhiều khách du lịch tới khu vực và có thói quen ở lại nhà khách hoặc homestay. Cô đánh giá hoạt động kinh doanh hiện tại của mình và muốn cải thiện công tác quản lý tài chính và tiếp thị. Cô đã nghĩ tới việc vay vốn từ bác họ với điều kiện trả nợ khá ổn và lãi suất thấp. Trước khi bác của Pom đầu tư vào hoạt động kinh doanh của cô, ông muốn chắc chắn số tiền mình bỏ ra sẽ an toàn và hàng tháng nhận được một khoản tiền từ Pom. Do vậy, ông đã hỏi cô về kế hoạch kinh doanh sơ bộ bao gồm các mục tiêu cụ thể

ĐỊNH NGHĨA

• Người sản xuất: làm ra các sản phẩm.

• Người bán buôn: là nguồn cung sản phẩm với số lượng lớn và bán chúng cho những người bán lẻ; họ thường không bán trực tiếp cho công chúng (khách hàng). Nếu các nhà bán lẻ không cần những người bán buôn (tức là họ mua sản phẩm trực tiếp từ những nhà sản xuất) họ sẽ không phải trả chi phí cho người bán buôn - vì vậy các sản phẩm thường rẻ hơn. Sẽ có người bán buôn nếu người bán hàng không thể tiếp cận đến các nhà sản xuất (không biết họ là ai và ở đâu hoặc sẽ phải tốn chi phí đi lại để mua sản phẩm từ nhà sản xuất).

• Nhà cung ứng dịch vụ (nhà điều hành): không bán sản phẩm nhưng bán dịch vụ (ví dụ như sửa chữa máy may, cắt tóc).

 Bảng 2.1.2: Mô tả kinh doanh của bà Pom Sittuwe

MÔ TẢ KINH DOANH

Bảng 2.1.3: Mô tả kinh doanh 

2. Phân tích thị trường: phản hồi của khách hàng

Bước tiếp theo để lên một kế hoạch tiếp thị là phân thích thị trường, có nghĩa là tìm hiểu khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Bạn thực hiện bước này như thế nào?

1. Nói chuyện với khách hàng tiềm năng/tương lai.

   • Họ muốn mua sản phẩm gì?

   • Bạn nghĩ gì khi những người khác cũng kinh doanh sản phẩm giống bạn?

2. Quan sát kinh doanh của đối thủ.

   • Đối thủ của bạn kinh doanh sản phẩm gì, chất lượng và kích thước như thế nào?

   • Giá cả như thế nào?

   • Họ thu hút khách hàng như thế nào? Họ chào giá và mức chiết khấu như thế nào?

3. Hỏi bạn bè, gia đình và những doanh nhân khác.

   • Sản phẩm nào kinh doanh tốt?

   • Họ cảm nhận như thế nào về việc kinh doanh của bạn?

   • Họ nghĩ gì về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh?

   • Làm thế nào để họ thu hút khách hàng?

Bạn cần phải cải tiến liên tục để đảm bảo kinh doanh thành công. Bức tranh này thể hiện chu kỳ cần phải được tuân theo.

• Hỏi khách hàng nếu họ thích sản phẩm mới

• Sửa chữa, cải thiện và thay đổi nó

• Bán sản phẩm đã được cải tiến

• Đánh giá sự tiến bộ - nó có bán được không?

ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG

Biểu mẫu này có thể được sử dụng để khảo sát rất nhiều khách hàng. Copy nhiều biểu trên một tờ A4 để tiết kiệm chi phí copy.

Bảng 2.2.1: Điều tra khách hàng

Cảm ơn! Nếu bạn muốn vui lòng để lại thông tin liên lạc (email/điện thoại), :

Bảng 2.2.1: Phản hồi của khách hàng

2. Quan sát của tôi về doanh nghiệp thủ công mỹ nghệ khác

3. Phân tích thị trường: đối thủ cạnh tranh và phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường: Là về cách nhìn nhận sản phẩm và nơi bán sản phẩm của bạn:

• Bán hàng đến từng nhà, các hội chợ, các sự kiện từ thiện và các ngày lễ, bán bên ngoài trường học, v.v…

• Những nơi khách du lịch đặt chân đến (nhà khách, cửa hàng cà phê, đền đài, và công viên)

• Qua bưu điện, đôi khi được gọi là đặt hàng qua thư hoặc internet

• Những người kinh doanh chuyên nghiệp qui mô lớn, phạm vi toàn cầu và bán các sản phẩm tương tự (bạn sẽ trở thành nhà cung ứng cho họ)

Nhu cầu và sở thích của khách hàng. Bạn phải bán những gì khách hàng cần, không phải những gì bạn thích hoặc những gì bạn nghĩ bạn có thể bán được:

• Quan sát các hàng thủ công mỹ nghệ mà đối thủ cạnh tranh đang bán

• Hãy hỏi những khách hàng hiện tại và tiềm năng

• Hãy nghĩ về các sản phẩm theo mùa. Ví dụ, tất và mũ vào mùa đông, áo phông và ví vào lễ hội mừng năm mới

• Thời trang là quan trọng. Ví dụ, năm nay khách hàng muốn màu hồng, năm tiếp theo có thể là các màu tối. Hãy để ý đến các tạp chí thời trang và trang web về thủ công mỹ nghệ của Châu Á

• Tuổi của khách hàng cũng là một yếu tố. Liệu họ chủ yếu là phụ nữ trong độ tuổi từ 15 đến 25 hoặc từ 25 đến 40?

• Giới tính và văn hóa cũng đóng một vai trò quan trọng quyết định những gì mọi người muốn. Ví dụ, phụ nữ trẻ châu Á có thể thích các thiết kế của các thương hiệu như D&G, trong khi những người khác thích đồ thủ công hoặc phong cách thủ công

PHÂN TÍCH PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG

Công cụ dưới đây sẽ giúp bạn phân tích phân khúc thị trường của riêng bạn, nhu cầu khách hàng và đối thủ cạnh tranh.

Bảng 2.3.1: Khách hàng tiềm năng của bà Pom Sittuwe

Bảng 2.3.2: Phân tích nhu cầu của phân khúc thị trường 

4. Tiếp thị với phương án 4P

4.1 Sản phẩm (Product)

Bạn đang bán sản phẩm gì cho khách hàng?

• Chủng loại: túi xách, mũ, khăn choàng, tất, ví v…

• Kích thước: túi lớn, túi nhỏ, ví, S/M/L v…

• Phong cách: ba lô, đeo vai, có cài móc v…

• Giới tính hay độ tuoi: phù hợp cho trẻ sơ sinh, trẻ em, người lớn tuổi, nam giới và/hoặc phụ nữ

• Chất lưʚng: rẻ và chi phí thấp, tầm trung, đắt và cao cấp

• Màu sắc: đen, sáng, hỗn hợp, hiện đại, truyền thống, v…

• Bao bì: tái sử dụng túi siêu thị, in túi giấy đặc biệt màu nâu, túi quà bằng lụa/nilong cho các sản phẩm đắt tiền như đồ trang sức, v…

MÔ TẢ SẢN PHẨM

Bảng 2.4.1: Mô tả sản phẩm

Lưu ý:

• Lưu giữ hồ sơ của tất cả các loại sản phẩm. Điền thông tin đối với từng nhóm 5 loại sản phẩm (chất lượng, màu sắc v…), như trong bảng trên

• Hãy chắc chắn rằng bạn mô tả càng nhiều chi tiết càng tốt

• Cố gắng để kích cỡ đơn giản. Ví dụ, một chiếc váy có thể là nhỏ, vừa, lớn, cực lớn (khoảng 4 kích cỡ). Thay vì 8, 10, 12, 14, 16, 18, 20 (7 kích cỡ) vì điều này sẽ làm tăng số lượng hàng mà bạn cần phải lưu

• Bao bì thực sự có thể kích thích khách hàng và có thể không tốn gì thêm. Ví dụ, bọc giấy ăn trắng đơn giản, có túi dây rút nhỏ và ít nhất một nhãn biểu tượng trong đó có chi tiết liên lạc của bạn và điểm độc đáo của doanh nghiệp của bạn (ví dụ, hữu cơ, dân tộc, làm tại địa phương, thuốc nhuộm tự nhiên) có thể được sử dụng

• Luôn có mâu thuẫn giữa chất lượng với giá thành. Hàng thủ công mỹ nghệ cần phải được làm kỹ và đáp ứng đúng nhu cầu.

4.2 Địa điểm (Place)

Ở đâu và làm thế nào bạn tiếp cận khách hàng?

• Khách hàng đến với gian hàng của bạn ở chợ hoặc ở sự kiện

• Bạn bán cho doanh nghiệp khác có khả năng tiếp cận trực tiếp tới khách du lịch

• Đơn đặt hàng qua thư (ví dụ cho khách hàng đi nghỉ nhưng đã trở về nhà)?

• Bạn đã nghĩ đến việc bán hàng qua mạng Internet hay Facebook chưa (một lần nữa bằng cách sử dụng thư đặt hàng)?

• Địa điểm nào khách hàng dễ tìm nhất?

• Địa điểm nào khách hay đi tới?

• Bạn có thể mang sản phẩm đến các gian hàng?

• Có các dịch vụ kèm theo, chẳng hạn như điện, nước, vệ sinh hoặc một phòng thay đồ (để thử quần áo)?

• Bạn cần phải xem xét các nhà cung ứng của bạn khi lựa chọn một địa điểm?

• Bạn có thể vẫn tạo ra lợi nhuận nếu bạn ở xa nơi sản xuất?

• Bạn có thể bán thông qua địa điểm của người khác (ví dụ như một cửa hàng nhỏ tại trạm xe buýt, trưng bày trên tường của một nhà khách hoặc gian hàng trong các văn phòng thành phố)?

• Tiền thuê mặt bằng thế nào?

ĐỊA ĐIỂM

Bảng 2.4.2: Ví dụ về lựa chon vị trí

Bảng 2.4.3: Mẫu về lựa chon địa điểm

Lưu ý:

• Hãy nghĩ và sau đó đánh giá càng nhiều địa điểm càng tốt, hãy nhờ bạn bè cho ý tưởng, tham quan các nhà khách, cửa hàng cà phê, cửa hàng thủ công mỹ nghệ khác

• Hãy nghĩ về chi phí thời gian của bạn. Cùng một lúc bạn không có thể có mặt ở nhiều nơi. Bạn có thể thuê một ai đó để bán ở chợ khác nhưng bạn phải trả tiền cho thời gian của họ

• Bán thông qua một bên thứ 3 (tức là trạm xe buýt, quán cà phê) thường là một cách rất hiệu quả về chi phí. Thông thường, bạn chỉ cần trả tiền hoa hồng hoặc ty lệ phần trăm của các sản phẩm bán ra

• Những người bán hàng ở chợ hoặc bán rong trên đường phố phải có sức khỏe. Họ phải chuyển đồ và ở ngoài trời trong mọi thời tiết. Hãy nhớ uống thật nhiều nước trong mùa nóng

• Làm thế nào để trình bày các sản phẩm của bạn: sử dụng một cái bàn sạch, phủ vải trơn. Treo, gấp và đưa lên cao (tức là sử dụng một hộp dưới khăn vải) cho một số mặt hàng. Một cái gương là cần thiết khi bán đồ trang sức.

4.3. Xúc tiến (Promotion)

Làm thế nào để khách hàng biết về sản phẩm của bạn và làm thế nào khuyến khích họ mua hàng?

• Bạn có thể sử dụng biển hiệu tại gian hàng chính của bạn (ví dụ như giờ mở cửa và đóng cửa, điện thoại liên lạc, tên bạn, tên doanh nghiệp và địa chỉ email của bạn)

• Bạn có giải thích trên danh thiếp, tờ rơi hoặc dán nhãn về nguồn gốc sản phẩm và bạn đang hỗ trợ sản xuất địa phương như thế nào, khuyến khích văn hóa dân tộc và hàng thủ công?

• Bạn có thông báo hoặc tờ rơi thông báo giảm giá nếu mua 10 hoặc nhiều hơn của cùng một sản phẩm hoặc ưu đãi như mua ba tính giá hai?

• Chú ý đảm bảo chất lượng?

Bảng 2.4.4: Quảng cáo

Lưu ý

• Quảng cáo và xúc tiến là khái niệm tương tự như Quảng cáo là bán hàng bằng cách nói, trong khi xúc tiến là bán hàng bằng cách mời

• Bạn nên cung cấp cho khách hàng thông tin về sản phẩm và điểm khác biệt trong cách thức bán hàng của bạn, đặt nó trên các biển hiệu và dán những nhãn nhỏ hoặc thẻ in sẵn để bạn có thể đính kèm với mỗi món hàng

• Bạn có thể thanh toán cho các quảng cáo trên một tờ báo, tạp chí hoặc trên đài phát thanh (cố gắng để được miễn phí). Bạn cũng có thể thử bằng cách làm cho bạn được quảng cáo trên một sự kiện ở trên báo (ví dụ như một địa điểm mới)

• Bạn cũng có thể trả tiền cho một quảng cáo khuyến mãi khi bạn có những chào hàng mới. Hãy nhớ rằng nó làm bạn tốn chi phí, mạng và truyền miệng có thể sẽ tốt hơn

• Hãy thử theo dõi và ghi lại chương trình khuyến mãi và quảng cáo để bạn biết liệu bạn được hay mất. Ít nhất nó phải trang trải được các chi phí xúc tiến/quảng cáo

4.4. Giá cả (Price)

Bạn định đặt giá nào? Giá là rất quan trọng. Nếu giá quá cao, bạn có thể không bán đủ; nếu giá quá thấp, bạn sẽ không đủ lợi nhuận. Giá cả được đề cập trong phần tiếp theo.

Đầy đủ nội dung 5 phần của tài liệu

• Hướng dẫn Xây dựng kế hoạch kinh doanh thực chiến

• Hướng dẫn Xây dựng kế hoạch tiếp thị thực chiến

• Lập ngân sách và định giá – Phần 1: Ước tính giá thành và lượng bán hàng tháng

• Lập ngân sách và định giá – Phần 2: Hiểu rõ về chi phí

• Lập ngân sách và định giá – Phần 3: Hệ thống sổ theo dõi và báo cáo

Trích từ “Hướng dẫn thực hành bán hàng”

Chương trình Năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp nhỏ ASEAN